《破冰:如何打破谈判僵局》林富荣【文字版_PDF电子书_下载】

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书名:破冰
作者:林富荣
出版社:清华大学出版社
译者:
出版日期:2019-11
页数:261
ISBN:9787302541042
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内容简介:

谈判,是人们相处、交流过程中的重要一环,也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的 FBI 审讯官和培训经验告诉我们 :赢得谈判最关键的环节是破冰。从博弈论的角度看,谈判永远是一场控制和反控制的游戏,而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局,达成自己想要的目的,就成了学习谈判最重要的内容。

作者简介:

高德,英文名格兰德(Grand),旅美华人,管理学家,畅销书作家,高德调查公司创始人,前FBI培训官,1996年拿到耶鲁大学心理学博士学位,次年开始任职于美国联邦调查局,先后从事商业罪案调查及特工培训工作,曾经参与FBI内部审讯条例的修正和相关的培训体系、审讯和谈判法则的制定。近几年,作者经常受邀为国内公司进行相关的培训、咨询和讲座,著有《洗脑术》、《信仰》、《迷因效应》等一系列畅销书,总销量达400万册。

目  录:

第一章 原因—谈判缘何僵持不下 , 1

阻碍谈判的五个因素 , 3

我们都不想妥协,是源于不能让步的“回撤率”, 5

信任不是一厢情愿的事 , 11

低估对手带来的大麻烦 , 16

信息不对称 , 20

意想不到的“人为因素”, 25

遇到了“投机性谈判”, 27

良性的僵持 :正向增益性谈判 , 29

恶性的僵持 :负向消耗性谈判 , 32

迈出破冰的关键一步 , 32

第二章 应变—如何调整我们的谈判计划 , 38

应变,需要先跳出经验的深井 , 40

单一渠道的信息不可靠 , 43

你凭什么自信 , 45

反向决策 1 :为什么不需要调整计划 , 48

反向决策 2 :你还了解这个人多少 , 50

针对“投机性谈判”的应对方案 , 51

“六因”法则 :人、事件、预期、条款、时间、压力 , 55

第三章 可以接受的回撤—如何以最小的损失破冰 , 56

“必须有人退一步”的想法害人不浅 , 58

如果注定有损失,应该怎么谈 , 62

让对方先表态—如果不顺利怎么办 , 65

拒绝第一个条件(要求),不管这个条件(要求)是什么 , 66

忘掉已经产生的损失 , 70

回撤率过大又没有回报,就别再让步了 , 72

第四章 平衡—怎样化解误判所导致的僵局 , 75

我们为什么会低估对手 , 77

审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同 , 78

重新评估形势 , 79

了解你的“新对手”,深挖优势和劣势 , 82

刹车—改变谈判时间 , 地点 , 88

暂时中止谈判需要注意的问题 , 91

平衡双方的需求 , 93

第五章 信任—建立深度信任,扫清合作障碍 , 96

你的善意,需有底线 , 97

条件可以高,但要门当户对 , 100

不尊重你原则的人不值得信任 , 102

可以试探,但不要过度刺激起对方 , 106

你的方案和能力是获取信任的关键 , 107

信任是发自内心的力量 , 108

实现信任的三个阶段 , 110

第六章 针对性博弈—解决故意制造僵局的人 , 112

当你遇上了“强硬分子”—不谈利益、只想出难题的人 , 114

是谁想让你出洋相 , 116

反击不厚道的谈判对象 , 120

当你面对无理要求 , 124

论据要无懈可击 , 126

当你处于谈判劣势时,怎样先发制人 , 127

第七章 决定权策略—找出那个说了算的人 , 133

时间战术 , 134

看清对方的底牌 , 138

连续诘问的策略 , 140

发出最后通牒,但不要玩砸了 , 143

保持“随时离开”的姿态 , 145

发挥团队的作用 , 147

适当使用“零和博弈”, 150

大胆地审问对方 , 152

开放式的审问语境 , 155

第八章 情绪锚—灵活发挥情绪的作用,快速击破堡垒 , 159

挥动你的“情绪之锤”, 160

愤怒也是一件好事 , 163

巧妙施展“冷脸战术”, 168

如何抵御对手的恫吓 , 172

攻击对方的不道德行为 , 176

利用好“心理落差”, 178

设定“沉锚”,打破防线 , 181

第九章 耐心—对付精心设计的拖延战术,耐心要用对地方 , 185

“重复互动”式僵局 , 186

搁置似是而非的争议 , 190

是谈利益,不是谈立场 , 192

要有耐心,但不必一直保持耐心 , 193

为双方设置必须达成的阶段目标 , 196

第十章 原则—永远不要为了达成交易而自降身价 , 200

如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求 , 201

自降身价是最短视的行为 , 204

冒险交易的前提条件 , 207

没有回报,绝不主动妥协 , 209

怎样才是“好交易”, 214

只要坚守原则,没有什么是不能谈的 , 218

尾 章 谈判陷入僵局时经常出现的 10 个问题 , 224

问题 1 :假如对方固执地相信另一套标准,我们该怎么办? , 224

问题 2 :假如用非道德手段能够成功地胁迫对方,

我是否应该这么做? , 226

问题 3 :既定策略与现实南辕北辙,我们该如何调整? , 228

问题 4 :谈判中双方有严重的价值观冲突,如何处理? , 229

问题 5 :当我们和对手陷入了无休止的争吵,

还有必要谈下去吗? , 232

问题 6 :假如对方就是不合作,可否采取威胁或恫吓手段? , 233

问题 7 :当面临时间压力时,如何快速破冰实现谈判目的? , 235

问题 8 :假如对方的谈判人员有问题,我如何拒绝谈判? , 236

问题 9 :发现被谈判对手利用,应该如何应对? , 237

问题 10 :失败的谈判是难免的,

我们应该如何从中吸取有益的经验? , 238

后 记 学习谈判的关键技巧 , 240

附 录 破冰谈判铁律 , 243

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