雅书

内容简介：

销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具。

本书从对销售职业特点的分析开始，层层递进，*终明确了销售漏斗的定位：“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”;重点介绍销售漏斗的整个建立过程，并提出了一个关键定义：“接单”;给出了建立数据分析模型和图示化界面的基本知识，并通过真实案例的展示，介绍了如何应用销售漏斗所产生的各类数据来对业务状况进行分析评估。

三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系：“销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础;销售主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键;领导层的态度和使用方法，决定销售漏斗的有效性”。

工具是人们设计又反过来供人们使用，帮助人们提升工作效率的。所有使用这一工具的参与者的正确定位和使用态度决定了这一工具的有效性!

作者简介：

刘祖友

在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司(Fluke)从事销售工作，在26年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师(MBB)，培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。2009年7月，他首次提出“销售漏斗是销售人员自我管理工具”的理念，并在其后的实践中探索“以提升销售人员自我管理能力为基础的销售管理”的理念，在销售漏斗管理方面有独到见解，总结设计出分析方法和工具。

目  录：

第一章销售职业的特点与销售漏斗的定位

第一节销售职业的特点 / 003

第二节销售人员自我管理能力的提升 / 010

第三节销售漏斗是什么 / 014

第四节谁是销售漏斗工具的应用主体? / 018

第五节销售漏斗的定位 / 021

第二章销售漏斗的建立

第一节销售漏斗的发展 / 027

第二节销售漏斗与CRM系统 / 030

第三节销售漏斗的适用性 / 036

第四节销售漏斗的基本架构 / 039

第五节数据输入与数据库建立 / 040

第六节“项目进展阶段”的定义和设定方法 / 044

第七节关于“机会项目金额有效值”的概念 / 062

第八节关于信心指数 / 063

第三章销售漏斗中的数据分析与呈现

第一节建立数据分析模型的重要性 / 067

第二节图示化界面 / 077

第三节基础数据 / 079

第四节能力数据 / 089

第五节管理数据 / 101

第四章应用销售漏斗提升管理能力

第一节数据分析呈现模型在实际工作中的应用(案例分析) / 115

第二节各项基础数据、能力数据、管理数据的应用 / 124

第三节影响销售漏斗项目值大小的关键因素 / 135

第四节销售漏斗≠销售预测 / 139

第五节理想销售漏斗一定是漏斗状吗? / 141

第六节销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计接单项目金额 / 148

第七节基于数据的考核体系 / 154

第八节销售漏斗使用有效性的重要观察窗口 / 159

第五章决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素

第一节专业的销售漏斗软件，正确的使用理念和使用者定位 / 165

第二节销售管理的风格 / 167

第三节销售主管是销售人员的伙伴教练 / 171

第四节有效的销售漏斗检查与回顾 / 176