雅书

内容简介：

2024年，降本增效是中国企业界的普遍共识。在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”、摆脱价格战的困境是企业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。

在《大客户销售心法》一书中，张坚老师深刻总结了他从销冠到明星销售团队领导人的深刻经验与洞察，结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及领导人发展的经验，帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者，成为客户信赖的专家。

全书共分为3个部分，第一部分讲述了大客户拜访的专业心法，包括如何在与客户沟通中破冰，如何发现、挖掘客户需求，如何打消客户的顾虑和不关心，如何让每次拜访的结果都导向成交等;第二部分讲述了大客户经营的专业心法。每一个销售真正的修炼，都是从经营大客户开始的，这部分系统地讲解了如何选择大客户，如何在客户的决策链条中找到关键决策者，怎么与客户建立起深度的信任，从而让每一单的成交都成为下一单的开始等。第三部分围绕如何打造高效大客户销售团队展开。在销售团队管理中，是业务管理更重要，还是人员管理更重要?你该怎样利用自己的经验帮助团队提升业绩?这本书里都能找到答案。这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为经验丰富的销售老兵提供了系统化的成长路径。

作者简介：

张坚

思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院原校董、讲师。拥有近30年销售和管理经验的业绩领袖。1995年加入惠普，经惠普严格且系统化的培训和实践历练后，一路从大客户销售做到销售经理，再到政府事业部总经理、区域业务总经理。因业绩出色，曾连续多年获惠普中国奖、惠普亚太奖和金狮奖，2000年更是斩获惠普公司的最高奖项——惠普全球总裁俱乐部(President Club)奖。之后受邀担任思科中国区副总裁， 每年肩负年销售额2亿美元的重担。

现任清华大学继续教育学院、北京大学继续教育学院、中国人民大学商学院、浙江大学、上海交通大学等高校的授课老师;惠普商学院、施耐德学院、中石化管理干部学院、中国远洋海运人才发展院、宝马、微软加速器、高瓴资本等机构的特聘讲师。

目  录：

推荐序 大客户销售的价值不可替代

李东朔

UMU 学习平台创始人、董事长兼总裁

前言 做大客户销售，我们强调专业心法

第一部分 基础篇 大客户拜访的专业心法

第 1 章 两大原则，挖掘客户的真正需求 003

原则 1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人 004

原则 2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口 006

第 2 章 五个步骤，达成成功的业务拜访 011

步骤 1，准备：收集信息，把握真正的销售机会 012

步骤 2，开场：客户为先，他想达成什么? 019

步骤 3，“寻问”：探寻需求背后的需求 024

步骤 4，说服：善于利用利益和证据 030

步骤 5，达成：收获承诺，促进成交 034

第 3 章 换位思考，打动曾拒绝你的客户 041

方法 1，打动一开口就拒绝你的客户 043

方法 2，将客户的顾虑转化为需求 046

第二部分 战略篇 大客户经营的专业心法

第 4 章 步步精进，提升大客户销售的专业素养 059

四个维度，区分 to B 销售与 to C 销售 060

三种角色，把握大客户销售的独特价值 063

三个层次，向企业销售进阶 066

正三角法则，科学分配时间和精力 075

知识管理，掌握达成目标的工具与力量 077

营销创新，触发指数级业绩增长 078

第 5 章 销售心法，赢得大客户的信任与忠诚 083

瞄准靶心，找到真正的大客户 084

转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处 095

创造价值，与客户建立信任关系 101

第 6 章 全面布局，与大客户建立战略连接 123

使用 STP 法，制定大客户营销战略 124

差异化产品和服务，为目标客户创造价值 126

利用 SCORE 评估系统，分析竞争形势 128

巧用四步法，让大客户营销战略落地 133

第 7 章 制定作战策略，建立稳中求进的合作关系 139

三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手 141

两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户 144

设定思维框架，选择最适合的作战策略 147

制订计划，稳扎稳打开展销售过程 151

第三部分 进阶篇 打造大客户销售团队的专业心法

第 8 章 成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队161

实现从员工到管理者的角色转变 162

你的销售队伍是“团队”，还是“团伙” 164

实现团队高效管理的四项必备条件 166

成功的管理者必须做好的四件事 168

第 9 章 人员招聘，选择比努力更重要 171

招聘的价值不止于人才 172

优秀的人才是找来的，而非招来的 173

善用成功规划表，找到真正的人才 177

准备 FAIR 问题，科学面试 183

第 10 章 员工辅导，员工需要教练，而非指令 191

带兵要带心，教练式辅导的五项价值 192

常见但不简单，教练式辅导的七项原则 194

七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构 200

职业自立，帮助员工制订发展计划 204

做好人才投资，制订全面培训计划 210

第 11 章 员工激励，精神激励比物质激励更有效 215

有形待遇，把握物质激励的八项原则 217

无形激励，善用精神激励的葡萄模型 220

带好年轻销售，建立游戏化管理体系 224

第 12 章 销售文化，以责任感驱动组织绩效 231

成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓 233

五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化 237

八个关键，避免公司资源个人化 242

第 13 章 销售会议，不要误入评判者的泥潭 251

八项关键原则，决定销售会议的效能 253

环环相扣，科学安排销售会议的结构 254

因人而异，有效管理不同个性的销售 255

实战演练，善用学习者心态 257

第 14 章 销售预测，精准预测实现高绩效目标 265

销售预测不准的七项危害 267

销售预测和管理的工具和方法 268

九个阶段，以漏斗型销售创造客户 273

六个步骤，实现精准销售预测 278