雅书

内容简介：

实现双赢，玩转谈判!

谈判大师罗杰·道森这次把目光转向了谈判桌的另一端——努力争取利润的销售人员们。

大多数谈判的目标都是为了达成双赢，而本书则是教你如何占据上风，却又让对手感觉自己才是赢家。在本书中，罗杰·道森不但讲到了一系列简单易学的方法，还向全世界销售人员展示了：

•掌控谈判的九种力量元素

•提出高于预期的条件

•淡化价格的重要性

•如何与不同文化背景的客户谈判

•针对不同性格客户的谈判技巧等

《成交》并不是旨在操纵谈判的“厚黑学”，它完整地重现了谈判的各个环节，是一本真正为了万千销售者而生的书。

作者简介：

罗杰•道森 (Roger Dawson)

两任美国总统首席谈判顾问

美国POWER谈判协会创始人

全球61名获CSP和CPAE奖项认证的专业人士之一

于1991年入选演讲家名人堂。

过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家，培训了众多行政人员、经理和销售人员。

他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。

代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。

目  录：

目录

第一部分　谈判的重要性

第1章　21世纪的销售

第2章　“双赢”的谈判

第3章　谈判其实有章可循

第二部分　开局策略

第4章　敢于开价

第5章　框定范围

第6章　绝不接受次报价

第7章　学会表现惊讶

第8章　扮演不情愿的卖家

第9章　着眼谈判本身

第10章　钳子策略

第三部分　中场销售谈判策略

第11章　更高权威

第12章　避免对抗性谈判

第13章　无法保值的服务

第14章　切莫折中

第15章　烫手山芋

第四部分　终局销售谈判策略

第17章　好人/坏人策略

第18章　蚕食策略

第19章　让步模式

第20章　收回报价

第21章　“留面子”策略

第22章　起草合同

第五部分　价格没有你想象的那么重要

第23章　客户其实愿意多花钱

第24章　比价格更重要的东西

第25章　确定客户愿意付多少钱

第六部分 优势成交的秘诀

第26章　销售的4个阶段

第27章　24种优势成交策法

第28章　“陷阱”成交法

第七部分　如何掌控谈判

第29章　谈判动机

第30章　谈判中的那些“套路”

第31章　如何与非美国人谈判

第32章　谈判压力点

第33章　谈判中的问题

第34章　如何应对愤怒的客户

第八部分　理解你的对手

第35章　增强个人影响力

第36章　读懂客户的性格特点

第37章　双赢销售谈判