雅书

内容简介：

本书是一本探究客户心理及回应话术的方法和工具书，从链接陌生客户到成交，共列举了40多个常见销售场景下的应对技巧和话术。本书不仅为读者讲解优秀的话术范本，而且还探究其背后的心理学原理和法则，同时总结和提炼出话术“公式”，为读者解读销售中的关键要领。为了符合碎片化时代读者的阅读习惯，本书采用了漫画的形式进行创作，让阅读变得更加轻松和有趣。 本书适合各行各业从事销售相关工作的人士阅读。对于销售新人来说，这本书可以让你对销售工作快速上手、少走弯路。对于有一定经验的销售人员来说，这本书可以让你掌握销售关键要领，提升客户转化率。

作者简介：

厚朴

本名王建华，15年营销咨询与培训经验，擅长品牌营销策划、营销模式设计、客户转化率提升、销售话术提炼。方太厨电、天猫优品、恒洁卫浴、洋河酒业营销训战教官，曾荣获联想笔记本营销大赛冠军，王老吉营销大赛二等奖。出版图书6本，《销售与市场》《企业管理》杂志撰稿人，发表文章20余篇。

目  录：

第一章 链接客户

场景01 给陌生客户打电话，如何开场不会被挂断? 2

场景02 如何邀约客户更容易成功? 7

场景03 客户说“时间定不下来”，该如何应对?12

场景04 如何加客户微信不容易被拒绝? 17

场景05 加完客户微信，如何发第一条信息? 21

场景06 给客户微信发什么，客户会马上回复你?25

第二章 建立信任

场景07 客户说“没听过你们这个牌子”，如何应对? 30

场景08 刚接触客户，如何避免客户抗拒? 35

场景09 客户问“产品效果好吗”，如何回应? 40

场景10 如何赞美客户，客户招架不住? 45

场景11 获得客户信任最有杀伤力的话是什么? 49

场景12 与客户对话陷入僵局，如何一句话挽回信任? 53

第三章 了解需求

场景13 客户上来就问“最低多少钱”，如何回应? 58

场景14 客户说“我随便看看”，如何应对? 62

场景15 为什么你提的问题，客户总是不愿回答?66

场景16 向客户提问，如何问到点子上? 70

场景17 挖到客户的痛点，是否应该马上推荐产品? 74

第四章 推荐产品

场景18 客户问“能否推荐一款好点的产品”，如何回应? 80

场景19 客户问“请问××款还有吗”，如何回应? 84

场景20 客户问“这款产品好在哪儿呢”，如何回应? 88

场景21 如何让客户听懂艰涩的产品概念? 92

场景22 客户说“两款都挺好，不知该选哪款”，如何应对? 97

第五章 处理异议

场景23 客户问“你的产品比别人的好在哪里呢”，如何回应? 102

场景24 客户说“你们家款式太少了”，如何应对? 106

场景25 客户的同伴说你的产品一般，如何应对?110

场景26 客户问“你能保证效果吗”，如何正确回应? 114

场景27 客户问“不要赠品，能否折现呢”，如何回应? 118

场景28 客户问“如果不满意，可以退货吗?”，如何回应? 122

漫画销售话术 5校 文前.indd 4

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目 录

V

第六章 讨价还价

场景29 客户说“你们家的东西卖得比别人家的贵”，如何应对? 128

场景30 客户问“东西能再便宜点吗”，如何回应? 132

场景31 客户说“太贵了”，如何应对? 136

场景32 客户说“预算不够”，如何应对? 141

场景33 客户说“不打折的话就不买了”，如何应对? 145

第七章 促使成交

场景34 客户说“这款产品挺好的”，如何快速签单? 150

场景35 客户说“我再考虑一下”，如何应对? 155

场景36 客户说“我要和××商量商量”，如何应对? 159

场景37 客户说“到别处再转转”，如何应对? 164

场景38 客户说“需要的话我再联系你”，如何应对? 168

第八章 裂变扩增

场景39 客户说“效果好的话，我帮你推荐”，如何应对? 172

场景40 如何要求客户转发朋友圈，客户会欣然同意? 176

场景41 如何求老客户帮你介绍新客户? 180

场景42 异业合作洽谈，如何让对方愿意给你带单? 184

场景43 如何进行一场精彩的销售演讲? 189