《华为销售法》(深度还原ToB销售成功之道——客户关系管理,准直销销售模式,狼性文化。想学华为的企业都在读。)李江【文字版_PDF电子书_下载】

《华为销售法》封面图片
书名:华为销售法
作者:李江
出版社:中信出版集团
译者:
出版日期:2021-8-1
页数:240
ISBN:9787521733006
7.7
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内容简介:

华为在一村一县抓客户,汲取IBM、埃森哲等公司的经验的基础上,建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元,再到9000亿元,华为销售团队一路拼杀,锻造了使命必达的狼性精神。同时,有效的培训机制,向竞争对手学习的态度,维护客户关系的方法,运作项目的武器与打法,准直销的渠道模式等,是华为的制胜法宝。

相对To C销售来说,To B销售更难,华为通过市场实践,总结了一套To B销售模式与打法,颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力,打开业务新局面。

作者简介:

李江

“华友汇”管理咨询品牌创始人,曾任华为数通产品线(华为3com)国际部渠道总监、亚太区销售总监,并在2005年获得华为3com公司金牌个人奖。

目  录:

前言 狼性销售是怎样炼成的

第一章 华为高价值战略规划:既学习又竞争

战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的,华为一向 重视向竞争对手学习,先学习再超越。

华为战略规划步骤

向竞争对手全面学习

拆解竞争者优势,各个击破

第二章 市场洞察与拓展

市场洞察是战略规划的前提和基础,“5 看”“3 定”是华为洞 察市场、制定战略的重要工具。

看到大势:华为市场洞察“5 看”

市场突破:华为市场拓展“8 法”

构筑壁垒:华为战略制定“3 定”

第三章 品牌价值与市场探索

市场活动是实现销售的重要前提,华为从市场活动到销售线 索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。

用品牌撬动更大市场

全球性落地市场活动

MTL 流程

第四章 To B 项目客户关系管理

客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目,我们如何 处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。

从陌生到成交阶段的基本要领

画出行业地图,分出指名大客户

客户分层级关系管理

在客户方发展支持者

如何发展和使用 Coach(线人)

第五章 To B 项目销售从端到端的运作

ToB 项目发展分为 6 个阶段,可以使用 7 种营销武器;同时, 我们要学习华为“准直销”渠道销售模式,学会销售漏斗管理。

ToB 项目销售流程管理

尽早参与,深度了解

华为从线索到回款的流程

销售漏斗管理:储备项目的检查

华为“准直销”渠道销售模式

第六章 To B 项目销售团队管理

华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。 对于销售业务管理,华为设置了销售管理部这一重要组织。

打造并管理狼性销售团队

华为销售管理部

时时监测,保证目标的完成

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