雅书

内容简介：

销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，与普通销售负责人存在本质区别。销售负责人更侧重“做”(Do)，而销售一号位则需要思考“怎么做”(How)，甚至是“为什么这么做”(Why)。销售负责人可以是一位专才，销售一号位则需要是一位将才甚至帅才。他们犹如将军，能够从多维度看待业务发展，摆脱单一部门思维，善于跨团队协作以获取资源，构建合理的销售组织和人才梯队。同时，一个优秀的销售一号位还需要具备五种核心能力：纵观全局、谋后而定、上下左右、排兵布阵和淬炼心志，五种能力缺一不可。

作者郭庆从使命、核心能力、成长路径和面临的常见误区等方面系统地为读者介绍如何成为一个优秀的销售一号位。

作者简介：

郭庆(老K)

•橡鹭科技CEO

•美团S-team原成员、美团销售委员会原执行主席

•“从0起步，7年突围战”，曾带领美团酒店在2020年第二季度取得间夜量全球第一的峰值业绩

•中国旅游饭店业协会副会长

•北京第二外国语学院旅游科学学院兼职教授，中国人民大学信息资源管理学院实践导师

•美团乡村儿童操场公益计划发起者

目  录：

第一部分：销售一号位的使命

销售一号位的定义及位置

明确使命：服务客户需求，助力业务发展

三项权力：决定权、建议权、知悉权

五大核心能力：谋后而定，行则坚毅

四个关系：对上、对下、左右和自我

第二部分：销售一号位的核心能力

第一章 纵观全局

供需关系：需求真假与大小是商业的前置条件

竞争关系：BML 模型——找到关键竞争要素

内部情况：用UE模型找出自身关键问题

第二章 谋而后定

定策略:深入一线是基本手段

定目标:用五维度对比法科学制定目标

第三章 上下左右

齐上:转变心态、对齐目标、获得支持

理下:选人才、打胜仗、懂激励

惠左右:用共赢思维获得中长期支持

与左右相处之道:提需求，不提解决方案

第四章 排兵布阵

人:让今天的最高水平成为明天的平均水平

事:抓住主要矛盾，建立 SOP 提升效率

器:摒弃人海战术，科学打造工具

第三部分：销售一号位的成长路径

五工作理念

“从帮助他人中感受快乐”是能否成为管理者的原始条件

不同销售领导梯队工作技能侧重点不同

时间花在哪，就会得到什么

第六章 有效方法

成长三宝 : 和“高人”聊，看合适的书， 在“事”上练

K 三层:BBS— 离失败越远，离成功越近

K 三环:喜欢的、擅长的、社会需要的

第七章 淬炼心志

脑力、心力、体力

有韧性，穿越低谷期

第四部分：销售一号位的十大误区

不能充分、正确地理解公司和业务情况

经常抱怨资源不到位，不能与其他部门有效协作

不重视先进“武器”的使用

不重视销售中台建设

喜欢把自己的团队搞得很大

对培训的重视程度不够

家族式管理，近亲繁殖

不能文武双全 199

把自己降级使用 203

把情商当作提升重点 205

附录

老K分享实录

销售中的几种关系

销售管理的中观策略

销售管理感悟

致谢