雅书

内容简介：

《谈判：如何在博弈中赢得更多》把谈判与心理学融合在一起，阐述了谈判过程中的心理机制。谈判是什么、我们在谈判中需要做什么、谈判会影响到什么、谈判的动机是什么、谈判中应采用什么方法、什么是认知变量和情绪变量、谈判前应怎样信息收集、制订何种战略战术、谈判者性别的影响等将一一解答和剖析。

《谈判：如何在博弈中赢得更多》还针对不同的谈判角色与谈判场合，进行了精准的讲解，如商务谈判、代理人谈判、中介谈判、律师谈判、多方谈判等。书中列举了大量真实的谈判案例，并对其进行详细的拆解和分析，知识点丰富，内容详实，不仅专业严谨，而且通俗易懂，帮助读者掌握谈判心理，成为谈判赢家。

作者简介：

[比利时]史蒂芬妮•德莫林

布鲁赛尔自由大学心理学博士。

现为鲁汶大学社会心理学教授，主要课程是冲突与谈判，谈判理论与实践。

她主攻两个领域——群体关系(成见、偏见和歧视)和谈判过程中突出的心理现象，已出版多部作品，并在国际期刊发表多篇论文。

目  录：

第1章 克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素

克里斯的“甲壳虫”报废了 / 002

买方与卖方的第一次较量 / 012

约翰的替代方案 / 016

如何卖个好价钱 / 020

对方不接受你的第一次报价 / 024

何时选择竞争，何时选择合作 / 027

本章小结 / 029

第2章 影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧

谈判双方的三种关系 / 034

谈判就一定是竞争吗 / 041

酒馆里的金发女郎与囚徒困境 / 045

离婚夫妇的财产分配矛盾 / 050

本章小结 / 053

第3章知己知彼——掌握双方的动机

一场非常激烈的足球比赛 / 056

己方需求和彼方诉求都不简单 / 060

要钱还是要杯子 / 063

为橙子而战的两姐妹 / 066

本章小结 / 070

第4章 “赢得对手”比“赢得谈判”更重要——满意度

从双方的根本需求出发 / 074

我本可以得到更好的结果 / 076

有预谋地提高满意度 / 081

满意度有利于获得长期回报 / 084

本章小结 / 086

第5章顺利开展谈判的前提——获取对方的信息

高质量信息有利于谈判 / 090

掌握更多、更确切的信息 / 092

克服信息处理中的偏见 / 100

选择“沉默是金”还是信息共享 / 103

本章小结 / 106

第6章掌握谈判的杠杆——战略和战术

五大分歧管理策略 / 110

影响谈判者行为的变量 / 115

越有信心，结果越好 / 117

高估自己的权利，但不要攻击和轻视对方 / 122

用创造性的策略实现共赢 / 127

本章小结 / 137

第7章不可避免和难以控制——情绪的力量

不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽 / 142

情绪也可以是有用的工具 / 149

如何调节自己的情绪 / 155

高情商解读对手的情绪 / 159

爆发愤怒不一定带来有益影响 / 161

本章小结 / 163

第8章谈判桌前的他和她——性别差异

女性谈判的弱势困境 / 168

那些敢提条件的女性后来怎样啦 / 171

身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素 / 175

生物激素与社会文化对性别差异的影响 / 179

去谈判吧!拒绝逆来顺受 / 182

性别情境练习 / 184

第9章找个谈判高手——代理谈判

代理谈判有更多的沟通桥梁和独立利益 / 188

何时需要代理人 / 190

选择谁做代理人 / 194

制定代理协议也是一场谈判 / 201

代理人的心理与行为 / 211

通过明确预期与问责制管理代理人 / 214

信任你的代理人 / 219

谈判代理情境练习 / 222

第10章在多方博弈中获得更多——联盟

联盟的定义与特征 / 228

计划联盟、偶然联盟与优势联盟 / 230

如何选择联盟成员 / 235

联盟中的多方博弈 / 238

什么样成员会被联盟排除在外 / 243

用公平与公正的原则来分割馅儿饼 / 247

联盟情境练习 / 250

结语 254

致谢 257