雅书

内容简介：

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些?如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略?如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果?《采购谈判》将一一解答这些问题。

《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战;进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法;实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评;延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

作者简介：

姜珏 *作者及译者 著《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》; 译《采购谈判实战指南》(Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals)。 *创作型讲师 用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师; 主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《(全实战)采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》; 曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。 *采购经理人 职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业; 先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验; 曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。

目  录：

入门篇 采购谈判之道

第　1章 采购谈判的常识 //　003

什么是采购谈判　//　003

采购谈判的四种结果　//　004

采购谈判的商务礼仪　//　006

第　2章 采购谈判的方法 //　011

供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段　//　011

巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型　//　014

如何在采购谈判中占据主动地位　//　017

采购人员高效赢得谈判的七步法　//　019

第3章　不同宏观经济环境下的谈判策略选择 //　025

在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢　//　025

在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢　//　027

经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手　//　028

进阶篇　采购谈判之术

第4章　谈判高手的心智模式 //　033

绝不能接受供应商的第　一次报价 //　033

切忌在不了解供应商时盲目地做出假设　//　035

主动提出对己方有利的方案　//　036

绝不首先让步　//　038

保持坚定的决心　//　040

切勿混淆对方的举止与你的所求　//　042

力量只存在于头脑之中　//　044

提出更好、更多的条件　//　047

不要轻信供应商　//　049

目标至上，永不放弃　//　052

第5章　谈判高手的战术方法 //　061

避免信息模糊不清　//　061

用你的还价镇住对方　//　063

利益交换都是讲条件的　//　064

善用受托策略　//　067

敢于开口砍价　//　069

“唬住”供应商　//　071

善用拖延战术　//　073

从高到低议价　//　075

与权限更大的人谈判　//　077

知己知彼，百战不殆　//　078

实战篇　采购谈判实战案例

第6章　主动出击 //　083

主动提出有利条件(一)　//　083

主动提出有利条件(二)　//　086

避免信息模糊不清　//　087

“剥洋葱”策略(一)　//　090

“剥洋葱”策略(二)　//　091

汇率是个撒手锏　//　094

不要轻信供应商　//　097

对现有产品降价　//　099

指责“假想敌”　//　101

力量只存在于头脑之中　//　102

强调利益绑定　//　105

借助领导的力量　//　107

经典的多轮谈判　//　109

第7章　迂回包抄 //　115

营造竞争氛围(一)　//　115

营造竞争氛围(二)　//　117

营造竞争氛围(三)　//　119

营造竞争氛围(四)　//　121

营造竞争氛围(五)　//　123

竞价与谈判相结合　//　124

整合优质资源　//　125

实地考察情况　//　127

探寻优势来源　//　129

无惧者无敌　//　130

信息的博弈　//　133

第8章　特殊情况 //　137

破解渠道保护(一)　//　137

破解渠道保护(二)　//　138

破解渠道保护(三)　//　140

破解客户指定供应商(一)　//　142

破解客户指定供应商(二)　//　143

破解客户指定供应商(三)　//　145

特事未必特办　//　148

引入“神秘嘉宾”　//　150

与内部销售人员谈判的巧计　//　151

ECRS　降本 //　154

依靠内部决策　//　156

善于利用对手的性格特质　//　160

谨防上当受骗　//　162

延伸篇　避免主观错误

第9章　采购谈判的36 个误区 //　167

结语　谈判即诡道 //　185

后记　//　189