《采购谈判:高效赢得谈判的实战指南》姜珏【文字版_PDF电子书_下载】

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书名:采购谈判:高效赢得谈判的实战指南
作者:姜珏
出版社:人民邮电出版社
译者:
出版日期:2021-2
页数:194
ISBN:9787115554338
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内容简介:

谈判是采购从业者的必-备技能,因为不管是采购产品还是采购服务,都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么,采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些?如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略?如何在谈判中更大限度地维护己方的利益,得到有利于己方的谈判结果?《采购谈判》将一一解答这些问题。

《采购谈判》共分为四篇,入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等,分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战;进阶篇介绍了采购谈判之术,即谈判高手的心理建设和战术方法;实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评;延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外,《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘,以便读者掌握采购谈判的知识框架。

作者简介:

姜珏 *作者及译者 著《我在500强企业做采购:资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判:高效赢得谈判的实战指南》; 译《采购谈判实战指南》(Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals)。 *创作型讲师 用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问,麦盟咨询明星讲师; 主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《(全实战)采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》; 曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。 *采购经理人 职业生涯始于IBM中国采购中心,先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业; 先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企,拥有丰富的谈判经验和团队管理经验; 曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。

目  录:

入门篇 采购谈判之道

第 1章 采购谈判的常识 // 003

什么是采购谈判 // 003

采购谈判的四种结果 // 004

采购谈判的商务礼仪 // 006

第 2章 采购谈判的方法 // 011

供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段 // 011

巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型 // 014

如何在采购谈判中占据主动地位 // 017

采购人员高效赢得谈判的七步法 // 019

第3章 不同宏观经济环境下的谈判策略选择 // 025

在增量经济环境下,采购人员如何通过谈判实现双赢 // 025

在存量经济环境下,采购人员如何通过谈判实现单赢 // 027

经过系统的学习和训练之后,人人都能成为谈判高手 // 028

进阶篇 采购谈判之术

第4章 谈判高手的心智模式 // 033

绝不能接受供应商的第 一次报价 // 033

切忌在不了解供应商时盲目地做出假设 // 035

主动提出对己方有利的方案 // 036

绝不首先让步 // 038

保持坚定的决心 // 040

切勿混淆对方的举止与你的所求 // 042

力量只存在于头脑之中 // 044

提出更好、更多的条件 // 047

不要轻信供应商 // 049

目标至上,永不放弃 // 052

第5章 谈判高手的战术方法 // 061

避免信息模糊不清 // 061

用你的还价镇住对方 // 063

利益交换都是讲条件的 // 064

善用受托策略 // 067

敢于开口砍价 // 069

“唬住”供应商 // 071

善用拖延战术 // 073

从高到低议价 // 075

与权限更大的人谈判 // 077

知己知彼,百战不殆 // 078

实战篇 采购谈判实战案例

第6章 主动出击 // 083

主动提出有利条件(一) // 083

主动提出有利条件(二) // 086

避免信息模糊不清 // 087

“剥洋葱”策略(一) // 090

“剥洋葱”策略(二) // 091

汇率是个撒手锏 // 094

不要轻信供应商 // 097

对现有产品降价 // 099

指责“假想敌” // 101

力量只存在于头脑之中 // 102

强调利益绑定 // 105

借助领导的力量 // 107

经典的多轮谈判 // 109

第7章 迂回包抄 // 115

营造竞争氛围(一) // 115

营造竞争氛围(二) // 117

营造竞争氛围(三) // 119

营造竞争氛围(四) // 121

营造竞争氛围(五) // 123

竞价与谈判相结合 // 124

整合优质资源 // 125

实地考察情况 // 127

探寻优势来源 // 129

无惧者无敌 // 130

信息的博弈 // 133

第8章 特殊情况 // 137

破解渠道保护(一) // 137

破解渠道保护(二) // 138

破解渠道保护(三) // 140

破解客户指定供应商(一) // 142

破解客户指定供应商(二) // 143

破解客户指定供应商(三) // 145

特事未必特办 // 148

引入“神秘嘉宾” // 150

与内部销售人员谈判的巧计 // 151

ECRS 降本 // 154

依靠内部决策 // 156

善于利用对手的性格特质 // 160

谨防上当受骗 // 162

延伸篇 避免主观错误

第9章 采购谈判的36 个误区 // 167

结语 谈判即诡道 // 185

后记 // 189

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