雅书

内容简介：

为什么销售一开口，客户赶紧走?

因为90%的订单都是问出来的，而大部分销售还没有掌握提问的技巧!

销售是一门说服人心的艺术，而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上，特创出一套激发客户需求的提问销售法!从销售前期到提案环节，再到签单时刻，本书中公开提问销售法的运作模式，并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧，规避7大销售误区，让销售事业更上一层楼!

所谓会销售，就是会提问，让提问化解销售尴尬局面，让提问决胜成交战场!

作者简介：

青木毅

1955年出生。大阪工业大学毕业后，曾从事饮食业与服务业，后就职于一家外资培训机构代理商门店。

1988年，在从公司内的1000名销售员中崭露头角，创下5年总业绩NO.1的佳绩。

1997年，转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。

1998年，代理门店个人业绩全国第1名，从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出，获得殊荣。

2002年，成立了销售培训公司REALIZE，连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。

2008年，成为“提问销售法”咨询顾问，现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。

著书超过10本，其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。

目  录：

序章 销售到底在卖什么

七成的工作都属于销售，问题与麻烦不断/003

萃取40年销售经验，总结提问关键/005

摒弃售货员思维，是提问的步/007

会提问，是3万多名销售摆脱困境的技能/009

利用提问销售法，方可扭转局面/011

销售成功的根本原因，是客户有需求/013

为什么“销售一开口，客户赶紧走”/015

90%的潜在客户，需要被提问/017

销售就是要越提问，才能越专注/019

通过提问，30分钟改变我的销售生涯/021

提问销售法，助你成为一流销售/024

销售的本质：用提问挖掘客户需求

用提问产生交流，顺利展开合作/027

用提问激发销售意识，成为专业顾问/029

用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理/031

用提问关注需求，提高销售敏锐度/034

用提问引出对话，有效进行商务沟通/037

用提问掌握信息，才能后发制人/039

用提问判断客户意愿，激发客户猜拳/043

用提问正视客户需求，让销售简单化/047

用提问散发销售魅力，做一个懂客户的人/049

用提问拉近关系，让倾听产生信任/051

用提问放松交谈，王牌销售都会巧妙提问/053

用提问解决问题，让客户满意成为动力/055

用提问切换面貌和风格，销售改变人生/058

学会提问：规避销售的误区

销售前期——拉近与客户的距离/063

误区1：销售要有活力/066

建议1：重要的是亲和力和信任感/067

误区2：销售要有毅力/069

建议2：首先要尽全力搞好关系/070

误区3：坚持介绍产品，一定能让客户心悦诚服/072

建议3：积极提问，打开客户心扉/073

误区4：倾听就能让对方喜欢自己/074

建议4：适时打断对方即可/076

提案环节——介绍产品和服务/078

误区5：客户就是上帝/080

建议5：利用提问，学会谈判/082

误区6：直接递交产品手册/083

建议6：提问后，再递交产品手册/084

签单时刻——让客户下定决心/087

误区7：一步到位/088

建议7：确认客户意愿，要从容应对/090

第三章 提问销售法：销售的制胜秘诀

激发客户购买欲，是提问的内在逻辑/095

建立关系，提问从“为客户分忧”开始/098

提问销售法的两大目的，快速拉近关系/100

目的1：了解客户的“生活方式”和“思维模式”，创造签

单氛围/101

目的2：了解客户的“现状”和“烦恼与需求”，增强签单

信念/102

提问触发需求，需求带来机遇/104

提问的过程，是双方达成共识的过程/107

会提问≠让客户不停地回答问题/110

坚持提问两大原则，赋予其“神韵”/112

原则1：销售的本质是为客户提供帮助/113

原则2：人只会按自己的意愿行事/114

掌握行动规律，遵循提问的行动步骤/116

以客户为中心思考问题，引导客户思考/118

三个关键词，构建提问销售法的运作模式/120

采用提问销售法，让销售事半功倍/123

第四章 激发客户购买力：20个提问技巧

提问销售法的20个提问技巧/127

技巧1：选一个问题作为切入点，轻松展开对话/127

技巧2：的“三问”/128

技巧3：提问越简短，效果会更好/132

技巧4：销售不想说，但一定要准备的问题/133

技巧5：以解决问题为基本，提问没有禁忌/134

技巧6：越懂人情世故，越不会提问/134

技巧7：在提问中表达同感，引起共鸣/135

技巧8：在共鸣中分享自我，拉近关系/136

技巧9：被拒绝时，先表示理解，再切换话题/137

技巧10：提问中，要注意对话的节奏/138

技巧11：稳步推进提问步骤，更受人欢迎/139

技巧12：巧妙提问，推销低价产品/140

技巧13：作为专业顾问，不需要微笑/142

技巧14：专注于对话，及时做出反应/143

技巧15：放下面子，融入对方圈子/144

技巧16：利用小技巧，吸引对方注意/145

技巧17：签单阶段，要保持平常心/146

技巧18：熟练7步骤，掌握提问销售法/147

技巧19：做好售后，建立销售的信念/154

技巧20：售后跟踪，才是销售的开始/155

第五章 销售赋能：活用提问销售法

提问改变执念，影响自己和他人心境/159

遵循他人意愿地提问，促进良性循环/162

利用提问销售法，改善亲子关系/164

提问保持联系，增强可持续合作的可能性/166

不是销售能力的问题，而是销售方法不对/169

提问解决沟通难题，将对话进行到底/172

用提问指明方向，拓宽话题空间/175

建立亲子对话，提问比指责更有意义/177

好及时提问，用提问弥补遗憾/179

积极接受事实，提问可以带来新方案/182

随时以身作则，随时成为他人榜样/184

客户的认可，是销售工作的原动力/186

学会提问，让生活“润”起来/188

秉持提问的本质，坚定提问的信念/190

后记/193