《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》【日本头号销售员40年成交心法,首度公开提问销售法的运作模式!30000名销售员口碑称赞;20个提问技巧_规避7大销售误区,决胜成交战场!】青木毅【文字版_PDF电子书_下载】

《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》封面图片
书名:销售就是会提问
作者:(日)青木毅著/斯坦威出品
出版社:天津人民出版社
译者:肖辉/刘舒悦
出版日期:2021-2
页数:208
ISBN:9787201171784
7.5
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内容简介:

为什么销售一开口,客户赶紧走?

因为90%的订单都是问出来的,而大部分销售还没有掌握提问的技巧!

销售是一门说服人心的艺术,而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上,特创出一套激发客户需求的提问销售法!从销售前期到提案环节,再到签单时刻,本书中公开提问销售法的运作模式,并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧,规避7大销售误区,让销售事业更上一层楼!

所谓会销售,就是会提问,让提问化解销售尴尬局面,让提问决胜成交战场!

作者简介:

青木毅

1955年出生。大阪工业大学毕业后,曾从事饮食业与服务业,后就职于一家外资培训机构代理商门店。

1988年,在从公司内的1000名销售员中崭露头角,创下5年总业绩NO.1的佳绩。

1997年,转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。

1998年,代理门店个人业绩全国第1名,从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出,获得殊荣。

2002年,成立了销售培训公司REALIZE,连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。

2008年,成为“提问销售法”咨询顾问,现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。

著书超过10本,其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。

目  录:

序章 销售到底在卖什么

七成的工作都属于销售,问题与麻烦不断/003

萃取40年销售经验,总结提问关键/005

摒弃售货员思维,是提问的步/007

会提问,是3万多名销售摆脱困境的技能/009

利用提问销售法,方可扭转局面/011

销售成功的根本原因,是客户有需求/013

为什么“销售一开口,客户赶紧走”/015

90%的潜在客户,需要被提问/017

销售就是要越提问,才能越专注/019

通过提问,30分钟改变我的销售生涯/021

提问销售法,助你成为一流销售/024

销售的本质:用提问挖掘客户需求

用提问产生交流,顺利展开合作/027

用提问激发销售意识,成为专业顾问/029

用提问抓住“单纯动机”,洞察客户心理/031

用提问关注需求,提高销售敏锐度/034

用提问引出对话,有效进行商务沟通/037

用提问掌握信息,才能后发制人/039

用提问判断客户意愿,激发客户猜拳/043

用提问正视客户需求,让销售简单化/047

用提问散发销售魅力,做一个懂客户的人/049

用提问拉近关系,让倾听产生信任/051

用提问放松交谈,王牌销售都会巧妙提问/053

用提问解决问题,让客户满意成为动力/055

用提问切换面貌和风格,销售改变人生/058

学会提问:规避销售的误区

销售前期——拉近与客户的距离/063

误区1:销售要有活力/066

建议1:重要的是亲和力和信任感/067

误区2:销售要有毅力/069

建议2:首先要尽全力搞好关系/070

误区3:坚持介绍产品,一定能让客户心悦诚服/072

建议3:积极提问,打开客户心扉/073

误区4:倾听就能让对方喜欢自己/074

建议4:适时打断对方即可/076

提案环节——介绍产品和服务/078

误区5:客户就是上帝/080

建议5:利用提问,学会谈判/082

误区6:直接递交产品手册/083

建议6:提问后,再递交产品手册/084

签单时刻——让客户下定决心/087

误区7:一步到位/088

建议7:确认客户意愿,要从容应对/090

第三章 提问销售法:销售的制胜秘诀

激发客户购买欲,是提问的内在逻辑/095

建立关系,提问从“为客户分忧”开始/098

提问销售法的两大目的,快速拉近关系/100

目的1:了解客户的“生活方式”和“思维模式”,创造签

单氛围/101

目的2:了解客户的“现状”和“烦恼与需求”,增强签单

信念/102

提问触发需求,需求带来机遇/104

提问的过程,是双方达成共识的过程/107

会提问≠让客户不停地回答问题/110

坚持提问两大原则,赋予其“神韵”/112

原则1:销售的本质是为客户提供帮助/113

原则2:人只会按自己的意愿行事/114

掌握行动规律,遵循提问的行动步骤/116

以客户为中心思考问题,引导客户思考/118

三个关键词,构建提问销售法的运作模式/120

采用提问销售法,让销售事半功倍/123

第四章 激发客户购买力:20个提问技巧

提问销售法的20个提问技巧/127

技巧1:选一个问题作为切入点,轻松展开对话/127

技巧2:的“三问”/128

技巧3:提问越简短,效果会更好/132

技巧4:销售不想说,但一定要准备的问题/133

技巧5:以解决问题为基本,提问没有禁忌/134

技巧6:越懂人情世故,越不会提问/134

技巧7:在提问中表达同感,引起共鸣/135

技巧8:在共鸣中分享自我,拉近关系/136

技巧9:被拒绝时,先表示理解,再切换话题/137

技巧10:提问中,要注意对话的节奏/138

技巧11:稳步推进提问步骤,更受人欢迎/139

技巧12:巧妙提问,推销低价产品/140

技巧13:作为专业顾问,不需要微笑/142

技巧14:专注于对话,及时做出反应/143

技巧15:放下面子,融入对方圈子/144

技巧16:利用小技巧,吸引对方注意/145

技巧17:签单阶段,要保持平常心/146

技巧18:熟练7步骤,掌握提问销售法/147

技巧19:做好售后,建立销售的信念/154

技巧20:售后跟踪,才是销售的开始/155

第五章 销售赋能:活用提问销售法

提问改变执念,影响自己和他人心境/159

遵循他人意愿地提问,促进良性循环/162

利用提问销售法,改善亲子关系/164

提问保持联系,增强可持续合作的可能性/166

不是销售能力的问题,而是销售方法不对/169

提问解决沟通难题,将对话进行到底/172

用提问指明方向,拓宽话题空间/175

建立亲子对话,提问比指责更有意义/177

好及时提问,用提问弥补遗憾/179

积极接受事实,提问可以带来新方案/182

随时以身作则,随时成为他人榜样/184

客户的认可,是销售工作的原动力/186

学会提问,让生活“润”起来/188

秉持提问的本质,坚定提问的信念/190

后记/193

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