雅书

内容简介：

顾客越来越难以满足，销售越来越困难，销售人员如何回归本质，从细节上引导客户成交?销售技巧遍地，却学不到真材实料，销售人员如何保持长期的竞争力?一名好销售最底层、最核心的能力，来自他对“销售的常识”的理解、运用与延伸。无论你有没有从事销售工作，都应该了解销售的本质。

本书作者从“职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建立(客户)关系、(产品)价值呈现、异议处理、成交法则”八个贯穿销售全过程的板块出发，结合近百个一线实战案例，剖析普遍存在的大量实际销售难题，深度解读99%的人都忽略的销售常识，帮你打造系统销售方法。本书内容丰富、理论清晰、实战性强，涵盖了销售过程中的每一个环节和每一个细节，适合任何不甘平庸的销售人员作为入门的*读物。

作者简介：

李治江，上海华阅企业管理咨询有限公司总经理，美国格理集团行业专家顾问，中国管理科学研究院企业管理创新研究所高级研究员，“故事沟通”中国项目发起人。《销售与市场》《新营销》杂志专栏作者，中国营销传播网专栏作者。长期深耕连锁营销领域，曾在欧普照明、国美电器等行业标杆企业负责市场营销工作，具有十余年销售一线管理和实战经验。专注于销售人员的成长训练，历年培训累积达千余场次，受训学员达十万多人次，曾为众多企业做过千人经销商大会培训。著有《会帮人的导购才赚钱》《家居建材门店销售动作分解》等书。

目  录：

前 言 ⅲ

一、做销售的十二字箴言 002

二、做销售就是一条不归路 003

三、做销售就是要踏踏实实 004

四、做销售跟自己死磕到底 005

五、做销售永远不要回头看 005

第一章 职业素养 007

第一节 年轻的时候为什么要做销售 008

一、销售工作可以培养你的成功欲望 009

二、销售工作可以培养你的抗压能力 010

三、销售工作可以培养你勤奋的习惯 011

四、销售工作可以培养你的沟通能力 012

五、销售工作可以为你带来广阔的人脉资源 012

第二节 你更适合哪种类型的销售 016

一、市场部与销售部的关系 016

二、B2B、B2C、C2C 的区别 016

三、交易型、顾问型、合作型销售 018

第三节 做销售你真的准备好了吗 022

一、你的状态准备好了吗 025

二、你的知识准备好了吗 027

三、你的形象准备好了吗 032

四、你的工具准备好了吗 035

五、你的话术准备好了吗 037

第四节 你想从销售小白变成销售高手吗 039

一、多观察、多思考、多总结 039

二、管理你的时间 041

三、管理你的情绪 043

第二章 销售思维 047

第一节 客户思维——帮助客户购买 049

一、站在客户的角度思考 049

二、为客户提供专业的帮助 051

三、跟客户一起成长 053

第二节 交换思维——销售的本质 053

一、销售的本质是利益交换 054

二、不要跟客户做朋友 054

三、理解客户对于销售人员的刻板印象 064

第三节 框定思维——掌控销售对话 069

一、框定客户问题的真假 071

二、框定客户问题的边界 073

三、框定客户问题的答案 073

四、如何面对客户的谎言 074

第四节 策划思维——建立竞争优势 076

一、起局：引起客户关注 078

二、做局：引导客户成交 079

三、破局：颠覆客户认知 081

第三章 识别客户 085

第一节 客户需求 086

一、关于客户需求的五个故事 087

二、管理客户需求的三个阶段 089

三、挖掘隐性需求，快速成交 094

四、挖掘隐性需求的三个方法 099

第二节 客户知识 101

一、产品知识 103

二、购买知识 105

三、使用知识 113

四、促销知识 114

五、自我知识 116

第三节 客户风格 118

一、孙悟空型客户 120

二、猪八戒型客户 123

三、沙僧型客户 125

四、唐僧型客户 127

第四章 沟通技巧 131

第一节 销售人员的聊天技巧 132

一、销售人员不会聊天的九种表现 132

二、少说多听避免踩雷 135

三、聊天接话的三种技巧 138

第二节 销售人员的提问技巧 143

一、问题的形式 145

二、问题的目的 147

三、问题的态度 151

第三节 销售人员的倾听技巧 156

一、倾听的五个层次 159

二、倾听的六大原则 161

三、倾听的四个步骤 162

四、倾听反馈技巧 163

第五章 建立关系 173

第一节 寻找目标客户 174

一、谁是你的目标客户 174

二、目标客户的选择标准 176

三、开发客户以前的准备工作 178

四、销售线索收集 181

第二节 建立信任关系 184

一、拜访客户谈什么 184

二、让客户感觉很安全 193

第三节 推进客户关系 198

一、客户等级分类 200

二、如何推进客户关系 202

第六章 价值呈现 213

第一节 品牌价值 216

一、品牌名称 217

二、创始人的故事 219

三、产品故事 221

四、企业中的明星 222

五、传承的故事 223

第二节 产品价值 226

一、产品价值呈现之心法 227

二、产品价值呈现之说法 229

三、产品价值呈现之身法 239

四、十个卖点也不如客户的一个买点重要 247

第三节 大单策略 248

一、向高端客户销售 252

二、向客户销售高端产品 254

三、销售工具让客户买得更多 254

四、为客户提供一站式购买 256

五、设计高价成交的促销政策 258

六、用小件产品补足整数消费 258

七、整体解决方案提升单值 259

八、场景体验主推高端 261

九、把客户变成销售人员 261

第七章 异议处理 263

第一节 辨别异议的真假 264

一、识别出是逆反还是异议 265

二、识别出是真异议还是假异议 268

三、客户虚假异议的处理技巧 272

第二节 破解异议的思路 274

一、客户异议产生的原因 276

二、确认客户的异议 278

三、破解顾客异议的方法 280

第三节 破解客户异议：从理念到动作 286

一、破解品牌异议 286

二、破解产品异议 288

三、破解服务异议 289

四、破解价格异议 290

第八章 成交法则 301

第一节 识别客户的购买信号 302

一、客户语言上的购买信号 303

二、客户动作上的购买信号 305

第二节 客户成交的十大法则 307

一、主动成交法 308

二、假设成交法 310

三、选择成交法 310

四、小点成交法 312

五、机会成交法 312

六、优惠成交法 313

七、保证成交法 313

八、从众成交法 314

九、异议成交法 315

十、小狗成交法 316

第三节 请求客户转介绍 317

一、什么时候请求客户转介绍 317

二、客户为什么愿意帮你转介绍 321

三、请求老客户转介绍的方式方法 324

后 记 329