雅书

内容简介：

本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。

在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

目  录：

前言一

前言二

上篇 理论篇

第1章 销售行为和成功销售

第2章 承诺接受和收场白技巧

第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘

第4章 SPIN提问模式

第5章 在大生意中示利

第6章 异议防范

第7章 初步接触：开始会谈

第8章 把理论转化为实践

附录A

附录B