《销售高手教你做渠道》(马福存)扫描版[PDF]
作者简介:
马福存,毕业于北京工商大学市场营销专业,先后在伊利集团、恒安集团、上市公司UT斯达康公司从事终端市场开发和销售管理工作,现从事销售培训工作。曾出版专著《企业营销经理人MBA强化教程》《企业营销国际化管理方法》《优秀企业销售员培训教程》《导购36计》《乔.吉拉德高效推销的88条黄金法则》等,深受读者欢迎和业界好评。
目 录:
第1 堂课 他山之石,可以攻玉
第一节 A1 高科技公司渠道政策/ 2
一、A1 公司渠道问题全景式解析/ 2
二、产品销售代理政策/ 2
三、代理商管理政策/ 8
四、报价体系/ 10
第二节 对A1 公司渠道管理问题的解析/ 12
一、对代理商政策的分析/ 16
二、对报价体系的分析/ 17
三、综述/ 19
第2 堂课 修渠引路,渠到水来
第一节 没有渠道就没有“赢”销/ 26
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销售高手教你做 渠道
一、渠道理论在市场营销理论中的地位/ 26
二、销售渠道的重要作用/ 28
三、我国企业渠道的现状/ 29
第二节 拓展渠道,开门迎财/ 32
第三节 建立畅通渠道刻不容缓/ 34
一、销售渠道的功能/ 34
二、销售渠道的特征/ 35
三、销售渠道的选择/ 36
第四节 影响渠道设计的要素/ 40
一、渠道定位目标因素/ 40
二、影响销售渠道的因素/ 41
第五节 抓住时机进行渠道定位/ 43
第六节 看准产品的生命周期/ 45
一、不同阶段产品的市场表现/ 45
二、新产品的渠道定位策略/ 46
三、成长期产品的渠道定位策略/ 47
四、成熟期产品的渠道定位策略/ 48
第七节渠道模式设计是关键/ 49
一、渠道设计的原则/ 50
二、渠道模式分析/ 51
三、渠道设计实际操作步骤/ 52
【经典案例1】B1 公司渠道问题的得与失/ 55
【经典案例2】B2 公司的渠道建设/ 56
第3 堂课 知己知彼,百战不殆第一节渠道成员角色分工 / 60
一、消费者角色 / 60
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二、经销商角色 / 60
三、代理商角色/ 61
四、零售商角色 / 62
五、制造商角色/ 63
第二节选择适合产品的渠道成员/ 64
一、获得潜在渠道成员信息的方式/ 64
二、选择渠道成员的条件/ 66
三、确定渠道成员的数目/ 68
第三节渠道成员选择的实用策略/ 70
一、合格中间商的标准/ 71
二、选择中间商应考虑的因素/ 72
三、选择中间商的方法/ 72
四、选择中间商的原则/ 74
第四节建立伙伴型的营销渠道/ 74
一、伙伴型营销渠道的优势/ 75
二、建立伙伴型营销渠道的要点/ 75
三、建立伙伴型营销渠道的原则/ 76
第五节全方位考核经销商/ 78
一、潜在渠道成员资格鉴定/ 78
二、渠道成员分销优劣势分析/ 80
第六节组建渠道联盟稳销量/ 82
一、渠道组合攻略/ 82
二、渠道组合的风险控制/ 83
【经典案例1】C1 公司应选择代理还是经销/ 84
【经典案例2】C2 公司找错经销商酿苦果/ 86
第4 堂课 统筹规划,纲举目张
目 录
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销售高手教你做 渠道
第一节深入的市场调查是基础/ 90
一、开展市场调查的方式/ 90
二、全面收集有价值的市场信息/ 93
三、对客户信息要摸清/ 94
第二节品牌的力量可以打败一切/ 95
一、品牌的巨大影响/ 95
二、品牌发展不同阶段的渠道策略/ 96
三、不同品牌市场地位的渠道策略/ 97
四、中间商的品牌组合策略/ 97
第三节利用新产品占领渠道/ 98
一、新产品开拓市场的方式/ 98
二、新产品占领市场的过程/ 99
三、渠道中的产品组合策略/ 100
第四节直销分销不冲突/ 101
一、销售渠道的模式/ 101
二、直销渠道/ 101
三、分销渠道 / 101
第五节建立优秀的销售团队/ 102
一、团队的筹建工作/ 102
二、建立完善的营销管理制度 / 104
三、培训的系统化 / 104
四、团队考核的多样化/ 105
第六节不断寻找最佳销售渠道/ 107
一、渠道模式拓展的影响要素/ 107
二、渠道模式拓展的量化/ 108
第七节抢占市场从终端做起/ 110
一、认识终端的重要/ 110
二、抢占市场的步骤/ 112
三、做好终端市场的服务/ 113
【经典案例1】D1 公司自营渠道的建设 / 114
【经典案例2】D2 公司的渠道优化策略/ 115
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第5 堂课 以点带线,以线带面
第一节渠道管理要面面俱到/ 118
一、渠道管理的工作内容/ 118
二、渠道成员的管理/ 119
三、渠道运作的管理/ 119
四、渠道控制的方式/ 120
第二节合理制订产品线经销计划/ 121
一、突出产品的渠道竞争优势/ 121
二、制定高效的激励政策/ 122
第三节详细分析渠道价格结构/ 123
一、渠道价格体系构建/ 123
二、渠道价格混乱的原因/ 124
三、维护渠道价格的对策/ 125
第四节渠道产品定价技巧 / 126
一、生产企业的定价策略/ 126
二、批发商和零售商的定价策略/ 127
三、渠道与价格的整合/ 128
第五节选择营销策略的技巧/ 129
一、企业营销策略的类型/ 129
二、选择营销策略需考虑的因素/ 130
三、企业营销策略的选择/ 132
第六节掌握抢滩登陆的要点/ 133
一、铺货前做好市场调查/ 133
二、高效铺货的策略/ 134
三、加强对铺货人员的管理/ 136
四、做好对终端铺货的监督/ 136
第七节牢牢抓住终端零售商/ 137
一、激励终端零售商的策略/ 137
二、规避终端促销的误区/ 139
目 录
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销售高手教你做 渠道
第八节建立渠道绩效评估与考核/ 140
一、建立渠道中间商绩效评估/ 140
二、渠道销售人员绩效考核/ 141
第九节合理控制渠道信用风险/ 143
一、企业的信用管理要点/ 144
二、影响企业信用管理水平的要素/ 144
三、渠道的信用标准和等级/ 146
四、信用风险控制/ 149
第十节渠道账款管理/ 151
一、不良应收账款的原因/ 151
二、不良应收账款的防范/ 152
三、追讨欠款的妙招/ 154
第十一节正确对待渠道库存管理/ 156
一、优化库存的方法/ 156
二、科学补货的方式/ 158
【经典案例1】E1 公司如何控制终端零售商/ 159
【经典案例2】E2 公司的物流现状与对策/ 159
第6 堂课 相得益彰,步步为“赢
第一节摸准经销商的需求对症下药/ 162
一、直接激励/ 162
二、间接激励/ 163
第二节对经销商进行适度的激励/ 165
一、经销商的激励政策/ 166
二、经销商激励的手段/ 167
三、制定经销商激励政策的方法/ 170
第三节以返利驱动经销商/ 172
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一、返利的形式/ 172
二、返利的兑现形式/ 173
三、返利政策的制定和操作/ 176
四、发挥返利效果的策略/ 177
第四节渠道激励的原则和方式/ 179
一、对经销商的激励方式/ 179
二、渠道激励的原则/ 181
三、奖励的送达方式/ 182
第五节扶持和领导新加盟经销商/ 182
第六节让促销发挥积极的作用/ 183
一、渠道促销的目的/ 183
二、针对分销商的促销/ 184
三、企业对中间商的促销/ 185
四、不同成长阶段的促销支持/ 187
五、促销的局限性/ 188
第七节设法调动经销商的积极性/ 189
一、提高利润/ 190
二、提升品牌影响力/ 190
三、让经销商参股/ 191
【经典案例1】F1 公司遭遇特许经营泡沫/ 191
【经典案例2】F2 公司的渠道激励法/ 192
第7 堂课 大处着眼,小处入手
目 录
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销售高手教你做 渠道
第一节经销商与厂商的沟通渠道/ 196
一、厂家在经销商管理中的误区/ 196
二、厂家与经销商的沟通策略/ 199
第二节把握渠道维护中矛盾的平衡/ 200
一、渠道冲突的产生/ 200
二、渠道冲突的类型/ 202
第三节正确处理与渠道成员的矛盾/ 202
一、解决冲突的方法/ 203
二、解决渠道冲突的策略/ 204
第四节避免渠道冲突的原则/ 206
一、渠道冲突的利与弊/ 206
二、渠道冲突的解决/ 208
第五节建立渠道预警机制/ 210
一、渠道危机预警模式/ 210
二、在维护渠道中提升渠道竞争力/ 215
【经典案例1】G1 公司利用渠道人员稳定开发中间商/ 216
【经典案例2】G2 公司的渠道危机预警体系/ 217
第8 堂课 锱铢必较,转危为机
第一节赊与不赊两作难/ 220
一、认识赊销的优缺点/ 220
二、赊销业务管理/ 223
三、赊销风险防范/ 225
第二节解决窜货问题要慎重/ 228
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一、窜货的类型和形式/ 228
二、良性窜货的区分/ 230
三、窜货的根源/ 233
四、防止恶性窜货的方法/ 234
五、恶性窜货的处理/ 239
六、合理利用窜货行为/ 241
第三节大客户的是是非非/ 243
一、大客户的发家史/ 243
二、大客户的管理策略/ 244
三、慧眼识别真假大户/ 247
第四节合理对待VIP 客户/ 251
一、认识真正的VIP 客户/ 251
二、提升VIP 客户的竞争实力/ 253
第五节火眼金睛识别经销商/ 256
一、明确选择的目标/ 256
二、选择合适经销商的策略/ 258
第六节盲目直销不可取/ 260
一、直销的现状/ 261
二、直销模式分析/ 262
【经典案例1】H1 公司如何解决窜货问题/ 266
【经典案例2】H2 公司未分析分销商信用自酿苦果/ 268
第9 堂课 双腿走路,e 网打尽
第一节走进网络营销新时代/ 272
一、网络营销的定义/ 272
目 录
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销售高手教你做 渠道
二、网络营销的特征/ 273
三、传统营销与网络营销的整合/ 274
第二节解析网络营销的关键因素/ 275
一、网络营销的要素/ 275
二、网络营销的核心标准/ 278
第三节网络营销模式的运营优势/ 278
一、网络营销模式的构成/ 278
二、网络营销对传统营销的冲击/ 280
三、成功的网络营销模式/ 282
第四节网络营销体系的构建/ 283
一、完善网站阶段/ 284
二、经营推广阶段/ 285
三、全面服务阶段/ 285
第五节网络营销管理系统的运作/ 286
一、网络营销管理的流程/ 286
二、网络营销管理系统的功能/ 287
第六节解读网络中间商/ 292
一、中间商的转型/ 292
二、新型网络中间商的类型/ 293
【经典案例1】I1 公司实体店与虚拟店双管齐下做销售/ 295
【经典案例2】I2 公司网上服装店的经营诀窍/ 296
参考文献/ 298