雅书

内容简介：

销售是市场商品流通和社会价值交换的关键环节。然而很多销售员无法打通阻碍销售的一道道关卡，无法完成销售任务，商业机构和团体无法获得丰厚的商业盈利，产生这种结果的主要原因就在于大多数销售者不懂得销售心理策略。 本书从解答销售成交率不高的困惑开始，逐步分析消费者的心理演变过程。从常见销售心理效应、销售表达方式、心理博弈技巧，打造品牌形象和销售形象等多个维度总结出实用性的销售心理策略，帮助销售员顺利完成高成交销售。

作者简介：

曹守金 现任某企业的销售总监。他从事销售工作多年，钻研销售领域的事务，在销售方面积累了丰富的实践经验，对销售心理有着深刻认识。 他用系统的销售理论对销售技能培训工作进行指导，帮助许多个人和企业成功提升了销售成交率。

目  录：

第 一 章销售究竟需要什么

为什么销售的成交率普遍不高 / 003

消费者的恐惧感从何而来 / 008

销售玩的就是心理战术 / 013

消费者心理活动的七个阶段 / 018

第 二 章常见的销售心理效应

把握产品的微小属性 / 025

利用损失效应引导消费行为 / 029

合理利用目标趋近效应 / 034

神奇的交叉销售 / 039

明确销售活动中的双方定位 / 043

第 三 章了解消费者的消费心理

运用短缺原理设定合理限制 / 051

创新力是满足市场需求的关键 / 056

合理划分产品类型 / 060

说服顾客前先说服自己 / 065

以分享的姿态推销产品 / 070

必要时制造锚点价格 / 075

消费者的心理账户 / 080

第 四 章探寻消费者的真实需求

循序渐进，逐步挖掘消费者需求 / 087

准确抓住痛点 / 091

懂得适当让利 / 096

注重体验式营销，激发消费者感性认知 / 100

突出产品使用价值 / 105

塑造体验式消费模式 / 110

密切关注肢体语言的表达 / 114

第 五 章表达方式决定销售效果

掌握表达技巧，锻炼表达能力 / 121

将话题聚焦于消费者 / 126

积极提问引发“问题—行为效应” / 131

善用喜好原理消除陌生感 / 136

保持倾听姿态，收集市场信息 / 141

病毒式营销的新思路 / 146

第 六 章博弈技巧助力成功销售

巧借贝勃定律进行销售 / 153

配套效应下扩大销售范围 / 158

成熟运用红白脸策略 / 162

善于利用尾数定价策略 / 166

发起情感攻势，寻求情感共鸣 / 170

顺应求廉心理刺激消费 / 174

第 七 章将销售主动权让与顾客

平衡个人服务的积极性和保守性 / 181

了解预期场景，尊重消费者决策 / 185

增加消费者的营销参与度 / 190

提升消费行为高度，激发责任感 / 194

强化目标认知，开发辅助产品利润空间 / 199

用承诺一致原则引导消费行为 / 203

第 八 章打造良好的品牌形象和销售形象

遵循以价值为中心的销售理念 / 209

名人效应是产品销售的捷径 / 214

制造并利用社会认同效应 / 219

选择合适的平台，提高品牌影响力 / 224

努力打造自身销售形象 / 228

缔造销售中的仪式感 / 234

在产品中嵌入先进的生活理念 / 238