雅书

内容简介：

本书是继畅销书《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》《传染：塑造消费、心智、决策的隐秘力量》之后，乔纳·伯杰的又一力作。

每个人都有自己想要改变的事物。丈夫想改变妻子，父母想改变孩子，销售人员想改变顾客，员工想改变老板，管理者想改变企业，公司想改变整个行业……我们常常劝说、施压、推动，但都无济于事。有更好的办法吗?

本书将重构我们看待和处理普遍问题的方式，通过科学研究和案例分析告诉我们如何消除阻碍改变的五大障碍，成为一个合格的“催化剂”，化解人们的心理抗拒(Reactance)，减轻禀赋效应(Endowment)，缩短距离(Distance)，削弱不确定性(Uncertainty)，并寻找补强证据(Corroborating Evidence)。

不管你想改变一个人、一个组织，还是整个行业的运营方式，甚至整个社会，本书都会为你提供科学的方法和建议，教你如何成为催化剂，如何成为催生改变的人。

作者简介：

乔纳·伯杰(Jonah Berger)，现任宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授。他在全球知名学术刊物上发表了大量关于营销学的文章，另有诸多广受欢迎的文章登载在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《科学》《哈佛商业评论》《连线》《商业周刊》和《快公司》等刊物上。他的研究及想法被《纽约时报》杂志评为年度新概念之一。伯杰在学术和教学上都获得了诸多荣誉，其中包括沃顿商学院授予的“钢铁教授”称号。

为何某些事物会像病毒一样迅速流行开来，而其他事物却未能如此?为何某些产品、思想、行为会得到更好的口碑?乔纳·伯杰教授研究了这些问题背后的行为科学，研究人们如何做出决定，思想和行为如何流行开来，以及社会影响如何对人类的行为产生作用。

目  录：

引言(Introduction)

惯性的力量

哪种方法更容易改变想法

催生改变

找到手刹

1. 心理抗拒(Reactance)

警告变为建议

自由度与自主性

心理抗拒与反说服雷达

鼓励自主性

提供菜单

提问而非告诉

凸显差异

从理解开始

化解心理抗拒

案例分析：如何改变极端分子的想法

2. 禀赋效应(Endowment)

杯子与人

损失厌恶

指出不行动的代价

不留后路

减轻禀赋效应

案例分析：如何改变一个国家的想法

3. 距离(Distance)

跨越分歧

纠正错误的观念

橄榄球场的比喻

确认偏见

找到可以拉近的中间区域

从小目标开始

转换场地，找到共同点

案例分析：如何改变投票人的想法

4. 不确定性(Uncertainty)

不确定性税

按下暂停按钮

可试性

采用免费增值模式

减少预付费用

提高可视性

提供反悔的机会

利用惯性

试用的门槛越低，购买的可能性越高

案例分析：如何改变老板的想法

5. 补强证据(Corroborating Evidence)

砾石与巨石

理解上的问题

戒毒

人多力量大

哪些信息来源最具影响力

时机之道

何时集中或分散稀缺资源

砾石还是巨石

案例分析：如何改变消费者的行为

结语(Epilogue)

找到根源

催化剂的力量

附录A：积极倾听

微微加以鼓励

提出开放式的问题

巧妙利用停顿

重复听到的内容

点明对方的情绪

附录B：使用免费增值模型

附录C：力场分析法

致谢