雅书

内容简介：

这是一本散发着浓浓阿里味儿的销售书，作者进入阿里巴巴工作10年，在阿里文化的浸润下， 实现了从一名“销售菜鸟”到销售精英的转变，掌握并提炼出了一套高效、实用的阿里销售方法，这套销售方法曾帮助作者取得了千万元的销售业绩。同时，本书将对阿里独有的“销售三板斧”进行深入讲解，教会销售员如何定目标、追过程、拿结果。希望在这套方法指导下，那些年轻、有梦想、敢追梦的销售员都能完成华丽转身。

作者简介：

苏晓沨

阿里巴巴十年销售老兵

成长引力 COO

阿里荣誉：

天津区域终身成就奖

天津区域销售冠军

北方大区团队年度前三

北方大区服务之星

目  录：

第1章 销售准备

——销售不做准备，就准备失败00

1.1 为什么好不容易换来的约见最终没能签单

1.1.1 充足的准备是销售成功的基础

1.1.2 冬天并不可怕，可怕的是我们没有准备

1.2 准备一：判断自己是否具有做销售的特质

1.2.1 诚信

1.2.2 要性

1.2.3 喜欢做销售

1.2.4 目标忠诚度

1.2.5 又猛又持久

1.2.6 OPEN

1.2.7 悟性

1.3 准备二：销售之前先调整心态

1.3.1 平等心：你与客户之间只有合作关系，而无尊卑之分

1.3.2 平常心：即使第一百次跌倒，我还可以在第一百零一次站起来

1.3.3 自信心：世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人

1.3.4 强化要性：不签单誓不罢休

1.4 准备三：搜集信息，知己、知彼、知局

1.4.1 知己：了解自己

1.4.2 知彼：了解客户

1.4.3 知局：了解局势

1.5 准备四：反复场景演练，确保熟能生巧

1.5.1 销售预演要解决哪些问题

1.5.2 销售预演如何做

第2章 收集情报

——摸清客户底细，才能降低失败概率

2.1 如何做出一次搞定客户的Sales Kits

2.1.1 Sales Kits的构成

2.1.2 五大原则，让你的Sales Kits更有说服力

2.2 一个好的Sales Kits，是销售沟通的终极武器

2.2.1 Sales Kits的五大作用

2.2.2 如何用好Sales Kits

2.3 什么是KP?如何快速地找到KP

2.3.1 什么是KP

2.3.2 KP的三种类型

2.3.3 如何快速找到KP

2.4 如何应对A、B、C、D四类客户

2.4.1 精准A类客户：不惜一切代价找到他

2.4.2 B类客户和C类客户：努力发展成A类客户

第3章 暖场寒暄

——搞定销售谈资，说客户想听的话

3.1 客户预约是销售预热过程中的第一个动作

3.1.1 客户预约的四种方式

3.1.2 客户预约要完成的三项任务

3.2 五大技巧，助你提高客户预约成功率

3.2.1 预约兴趣点

3.2.2 学会赞美

3.2.3 主动出击

3.2.4 预约铺垫

3.2.5 把握最佳预约时机

3.3 暖场寒暄三部曲：赞美+话题+求同

3.3.1 为什么要做暖场寒暄

3.3.2 暖场寒暄三部曲：赞美+话题+求同

3.4 标准开场白结构：问候语+公司信息+个人信息+拜访目的

3.4.1 开场白说什么、如何说

3.4.2 开场白的表达技巧

第4章 时间策略

——如何在60分钟里当场签单

4.1 快速签单秘籍：勤奋+策略

4.1.1 勤奋

4.1.2 策略

4.2 前10分钟：了解客户的需求，做好产品介绍

4.2.1 开场白：一个好的开场白就是不给客户拒绝的机会

4.2.2 了解客户需求：对症才能下好药

4.2.3 产品介绍：直观感受很重要

4.3 中间30分钟：与客户互动，以价值俘获人心

4.3.1 在互动环节，客户可能会提问的问题

4.3.2 针对客户提出的问题，如何进行互动

4.4 最后20分钟：勇敢说出心中所想，实现现场签单

4.4.1 不要给客户“考虑一下”的机会

4.4.2 心中怎么想就怎么说

4.4.3 现场速战速决，实现签单

第5章 识别客户

——针对不一样的客户，要有不一样的智慧

5.1 客户分类：如何应付不同类型的客户

5.1.1 如何快速识别客户类型

5.1.2 如何判断客户属于哪种类型

5.2 指挥官老虎型：如何以弱胜强

5.2.1 倾听为主

5.2.2 直接切入

5.2.3 提供选择

5.3 社交者孔雀型：如何射穿盔甲

5.3.1 学会赞美，给予认同

5.3.2 感性代入，营造享受氛围

5.3.3 把握节奏，掌控场面

5.3.4 善于改变，营造新鲜美感

5.4 协调者无尾熊型：如何借假修真，快速建立起信任

5.4.1 卸下伪装，真诚相待

5.4.2 学会聆听，辨别真伪

5.4.3 事前沟通，认真对待

5.4.4 专业严谨，把握时机

5.4.5 借假修真，建立信任

5.5 思考者猫头鹰型：如何用逻辑进行说服

5.5.1 充分准备，注重量化思维

5.5.2 抛问题，引思考，控时间

5.5.3 比较分析，突出优势

第6章 绝地反击

——直击客户痛点，化解谈判僵局

6.1 一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求

6.1.1 如何讲故事

6.1.2 衡量故事好坏的三大标准

6.1.3 培养讲故事能力的两大方法

6.2 怎么运用“回马枪”技巧应对：谈崩/僵局/踢皮球/打太极

6.2.1 “回马枪”二十四字“枪诀”

6.2.2 “回马枪”四大应用场景

6.3 有底线地让步，让彼此都觉得舒服

6.3.1 对客户进行价值衡量，判断客户值不值得让步

6.3.2 界定让步幅度

6.4 谈判“四板斧”：望、闻、问、切

6.4.1 “望”：观神情，察动作

6.4.2 “闻”：仔细聆听“话中话”

6.4.3 “问”：提出问题，挖掘需求

6.4.4 “切”：深入分析，得出结论

6.5 客户说“便宜点就买了”，销售员如何应对

6.5.1 第一步：弄清楚客户是真的觉得贵，还是找借口拒绝

6.5.2 第二步：重新挖需求、找痛点，继续说服客户

6.5.3 宁愿被“占便宜”，也不要“卖便宜”

第7章 签单成交

——不签单，聊得再好也没用

7.1 心中拟好底价，眼中锁定最高

7.1.1 为什么要心中拟好底价，眼中锁定最高

7.1.2 如何拟好心中底价

7.1.3 如何锁定眼中最高

7.2 善用条件组合：价格不能变，条件好谈

7.2.1 什么是条件组合

7.2.2 做条件组合前，先判断可让步与不可让步的部分

7.3 通过Close 100遍提高你的签单能力

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