雅书

内容简介：

《细节决定成交》是经管书作者倪建伟的新作。细节决定成败，信任决定买卖。作者认为，真正的销售都是通过商务细节“得人心”，细节决定成交。有22年从业经验的销售总经理给你的34堂销售实战商务礼仪课，从基础商务礼仪、礼物社交、商务招待和商务说服四个方面帮你和客户有效互动，让每一次和客户打交道都能够助力成交。

作者简介：

倪建伟，中国工业销售联盟创始人。

曾在数家世界500强企业担任销售总经理，就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill(泰悉尔集团)等。2009年发表《销售没有冬天》，2011年出版图书《销售就是要搞定人》，2019年出版图书《爆发式赢单：销售实战手记》，2023年出版图书《赢单》。

目  录：

前言——礼仪的核心是“得人心” / 1

第 1 章 销售实战商务的底层密码 / 001

与客户接触的每一个触点，决定能否成交 / 002

不满意的暗码：内心期待没有被满足 / 010

第 2 章 基础商务礼仪：于细节之处见机会 / 017

初次见面，如何表现让好感度飙升 / 018

商务场合，如何通过着装打造魅力形象 / 024

如何在仪容和气质上，获得客户认可 / 030

招呼礼仪：巧用开场45秒，抓住对方的心 / 036

名片礼仪：一张小名片敲开机会的门 / 044

介绍礼仪：你与他人的身价，藏在介绍里 / 051

礼仪：如何用好弱关系，增强彼此联系 / 057

电话礼仪：如何靠声音赢取信任 / 064

交谈礼仪：把握说话技巧，让每个人都愿意和你聊天 / 070

第 3 章 礼物社交：识人性，方可得人心 / 077

修炼洞察人心的能力，成为小礼物社交的高手 / 078

掌握选礼八术，花小钱也能送到对方心坎 / 081

六个维度分析收礼人，保证送得好又送得巧 / 087

把握场合和时机，让人安心纳礼 / 092

送礼话术巧设计，礼物显得更高级 / 098

送礼被拒应对法，巧妙化解不尴尬 / 104

第 4 章 商务招待：学会用饭局搞定人 / 109

饭局谋划：如何花费不多又不失体面 / 110

饭局邀约：如何请到对的人 / 116

饭局开场：如何说好开场白，一秒打开局面 / 121

点菜礼仪：如何高情商点菜，让客户和领导对你满意 / 125

气氛调节：如何活跃气氛，让说话办事水到渠成 / 131

劝酒敬酒：如何敬酒、劝酒和拒酒，体面又不伤人 / 136

话术铺垫：如何开口求人，让人愉快应允 / 145

临场加分：掌握“送”的技巧，“对”比“贵”更能助你成事 / 150

女性饭局：告别弱势，女性饭局的聪明应对法 / 156

第 5 章 商务说服：明的技法在于攻心 / 161

说服的核心在于攻心 / 162

从“我的角度”转变为“客户角度” / 167

产品的三个属性，你应该卖给他什么? / 173

如何在客户的需求里面精准藏“钩”，诱导成交 / 178

建立说服优势，感动了心才能左右行动 / 184

一句话，一件事，破解对方的防御或进攻机制 / 189

巧设“获得感”，用故事暗示我方价值 / 194

打造USP，满足对方内心的期待 / 201

前期层层铺垫的成交套路，时机不到切勿压单 / 206

面对客户异议或冲突的处理法 / 214