《华为铁三角工作法》范厚华【文字版_PDF电子书_下载】

《华为铁三角工作法》封面图片
书名:华为铁三角工作法
作者:范厚华
出版社:中信出版集团
译者:
出版日期:2021-11-1
页数:296
ISBN:9787521736014
6.9
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内容简介:

“让听见炮声的人来决策,以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述,也是华为铁三角的精髓。

华为铁三角源于06年苏丹项目的一次惨败,华为苏丹代表处痛定思痛,总结出了铁三角的运作模式,并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键,华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。

华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一,范厚华及传世智慧团队,将华为铁三角经营管理体系应用于实践,助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款(LTC)的端到端的流程保障体系,从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强,按图索骥,你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师!

作者简介:

范厚华

华为前海外市场副总裁

“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一

1997年加入华为公司,有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS(集成财务服务)变革副总裁、OTC(机会点到回款)变革总监等关键职务。

2017年创办深圳传世智慧科技有限公司,并任总裁,赋能中国银行、中国民生银行、方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革;担任多家国内上市企业变革总顾问,助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。

目  录:

推荐序 1

8900 亿背后的销售管理体系 // 毛基业

推荐序 2

铁三角工作法让销售从不确定走向确定 // 王维滨

推荐序 3

真正理解华为铁三角的运作机制 // 李平

前言

构建敏捷铁三角,锻造打胜仗的团队

第 1 章 铁三角工作法的缘起和发展

铁三角:进攻性与协同性的销售模式

华为铁三角模式的演进

LTC 流程:保障铁三角运作的关键

第 2 章 构建聚焦客户需求的铁三角组织

客户经理的职责不仅仅是卖产品

方案经理 5P 模型打造差异化竞争力

交付经理的 HEROS 角色认知

团队协同作战,共享利益

第 3 章 基于铁三角的 LTC 流程

销售线索从哪里来

如何把线索转化为机会点

机会点管理,变不确定为确定

80% 的结果在发标前就已经决定了

高质量合同:“赢”“盈”并重,风险可控

成交并不意味着销售工作的结束

如何提升交付质量

客户满意度管理不是形式主义

第 4 章 铁三角销售团队的激励和管理

打铁还需自身硬,找对人远比改变人重要

什么样的销售团队激励方案才是有效的

销售人员的能力如何跟上公司发展

铁三角的决策和授权机制

第 5 章 可复制的铁三角

铁三角销售法,你也能学会

人在一起只是团伙,心在一起才是团队

没有高效的业务流程,何谈销售效率的提升

数字化变革,让系统为人赋能

附录 销售人员工具箱

结 语

参考文献

缩略语表

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