雅书

内容简介：

你是否也深陷以下困境，不知该怎么解决—— ·明明是好产品，为什么总是卖不好? ·营销做了很多，但是转化量依旧很低? ·如何才能打动顾客的心? …… 那么，顾客到底想要什么?世界知名顾客行为专家菲利普·格雷夫斯在《顾客心理战》中，用了9章内容，全面而透彻地为我们解答了这个问题。 《顾客心理战》结合神经科学和心理学的专业知识，从顾客行为心理学出发，从顾客购买的行为和心理特征、购物环境、惯性思维、群体思维等方面，分析了顾客购买行为背后的影响因素，打破了我们对顾客心理原有的认知。不仅如此，还提供了AFECT方法，帮助营销人员和公司洞察顾客心理，了解顾客行为，为顾客提供满意的产品和服务，刺激营销转化率。

目  录：

前言 如何更好地了解顾客行为

在做出顾客行为的那一刻，我们有最好的机会去了解正在发生的事情。正是在那一刻，我们才能理解环境和他人的存在如何改变顾客的所作所为。

第一章 走进潜意识：为什么我们无法解释自己的购买行为

事实上，顾客行为是复杂的大脑过程的反映，它驱动着所有的人类行为。而潜意识的“作用”远比大多数人愿意承认的要重要得多。

第二章 洞察顾客：为什么人们很难接受新事物

无论新事物在逻辑上多么有说服力，人们通常都会非常抗拒尝试或做一些新的事情。

第三章 消费环境：环境是如何改变顾客行为的

如果你想知道某人买或不买某物的原因，你必须了解环境塑造行为的方式。如果将购物环境和购物行为隔离开来理解，你就会误入歧途。为了提高销售量或扩大沟通的影响，环境必须恰到好处。

第四章 顾客行为：为什么顾客会以特定的方式行事

无论是出于开发更好的产品或交流的目的去理解顾客的想法，还是为了更好地理解某个特定的计划有效或无效的原因，顾客的行为都很有启迪作用。

第五章 市场调查：为什么有些调查会改变顾客的思维方式

我们需要承认，大多数时候，我们对人们的期望过高，期望他们能够 通过问答的方式来解释自己的行为和观点，这种方式会影响他们的思维，从而阻止他们成为我们想要了解的顾客。

第六章 顾客的答案：为什么顾客总是“心口不一”

人们可以在事后合理化他们的行为，或者在他们相信自己想什么的基础上去回答一个问题，这个事实并不意味着，从他们随后的行为方式角度考虑，他们这样做是准确无误的。

第七章 群体思维：为什么我们容易受到群体的影响

我们大多数人都愿意相信，我们不会被当时的花言巧语所说服，但事 实是，重要的不只是说了什么，而是你周围有多少人在点头，因为这可以改变你的想法。

第八章 顾客未来学：为什么无法预知顾客未来的消费选择

当你让人们去想象，如果发生了什么不可思议或可怕的事情，他们会有什么感觉时，他们总是会夸大自己的反应。

第九章 重新认识顾客：如何在竞争对手面前赢得优势

来自社会心理学和神经科学的理解，有助于解释为什么顾客会这样做， 以及为什么在抽象背景中看似合乎逻辑或得到顾客认可的东西在现实中可能不会成功。

后记

菲利普的购物经

注释

致谢