雅书

内容简介：

伏尔泰说：“判断一个人的能力，不是看他如何回答而是看他如何提问。”

人是会被问题影响到思考方式与行动的生物。

当被问到“最近过得如何?”时，会让人有亲近感。

当被问到“最近有什么烦恼?”时，会让人想要吐露自己的心事。

当被问到“这样真的可以吗?”时，则会让人反思自己的想法。

由此可见，将问法的方式运用的好，就代表着能够影响人的思想和行为。掌握问话的方式，能让人立刻与对方的距离缩短，听出对方的真心话，甚至也能让对方的价值观有所改变，并由此改变行为。

本书介绍了47个能够立即使用的基本问话方式，能让你在工作与生活中人际关系变得更好。

作者简介：

【日】樱井弘

日本沟通力大师，樱井弘沟通研究所社长，说话研究所顾问，长期进行与沟通相关的研修活动与演讲，在各种团体如制药公司、金融、服务业、科技业等民间企业或人事院、各省厅、地方自治学院、JMA等机关进行超过1000场以上的演讲，参加人数超10万。著有《巧学回答技术》《说动人的倾听法的基础与诀窍》等作品。

目  录：

目录

CHAPTER 01

触动人心的发问

一流商务人士和父母教会我们的东西

01铸就信赖的绝技/003

为了让别人老老实实听你所说的话

—— 你需要在发问中传达你的“爱”来抓住别人的内心

02 “心急吃不了热豆腐”，学会运用缓冲法/008

为了让对方心情愉快地告诉你 “结果”

——比起“结果”，应先关注“人”本身

03 “人是由感性而不是理性来驱动的”理论/013

如何让别人干劲十足地为你办事

——首先要发自内心地对其称赞，使其感动

04 “松下幸之助派”倾听术/018

如何满足对方渴望得到认可的需求并引出话题

—— 别耍小花招，不懂的事就老老实实地问

05 问出真心话的“表里一体”法/023

如何调动部下的积极性

—— 表面询问工作情况，实则想问出他感兴趣的事情

06 用PDCA促进发问/028

如何培养对方的改进能力

——用发问引导他 “自己察觉”

07权衡得失说服术/033

如何让对方将秘密老老实实地告诉你

——明示他分享秘密的好处

08 牵制说服术/038

如何间接阻止不正确的行为

——用“委婉暗示”让对方自己加以控制

09 略显狡诈地让对方坦白的技巧/043

如何引导他说出做过的错事等难以启齿的真心话

——将“坦白”对他造成的不利影响一笔勾销

10 Positive谈话术/048

如何让情绪低落的人恢复元气

——用积极向上的发问改变他的思考方向

11 设法自我肯定/053

如何改变对方的判断

——给“迷惑”和“烦恼”加上冠冕堂皇的理由

专栏从名言解读发问术1/057

发问能给予我们一把开启无限潜能的钥匙。

——安东尼•罗宾

CHAPTER 02

引出话题的发问

专业记者和采访人教会我们的东西

12 缓解紧张情绪的闲聊术/061

如何化解对方的紧张情绪

——用偏离主题的发问让对方放松下来

13 阿伦森效应/066

如何瞬间平缓对方的情绪

——问候过后间不容发地抓住重点称赞对方

14 兴趣是发问的源泉/071

闲聊中什么话题都想不出来的时候

——真心对他感兴趣，随随便便都能找一堆话题

15平稳去除法/076

如何让谈话平稳展开

——先从对方易于回答的问题入手

16 预备知识带来的三大成效/080

如何进行“有价值的会话”

——事先公布一些信息，让对方认真起来

17 主角切换术/085

如何拓展会话的广度

——从第三方的角度发问，让对方举出具体例证

18 思考聚焦法/090

确实想听到“答案”时

——将话题集中于一点，让对方思考聚焦于此

19 发言量调整术 /095

想控制对方回答的多少时

—— 舒缓节奏时用封闭式发问，拓宽广度时用开放式发问

20 强制停留法/099

想更详细了解话题时

——将在意的关键词不断重复

21 城墙突破法/103

想了解对方的性格喜好时

——询问那时的心情让他自然而然吐露心声

22 诱导对方到自家场地作战/108

想和对方深入讨论时

——敢于和对方唱反调让他打开话匣子

23 具体化和抽象化/113

想为“实用”争辩时

——将语言抽象化后再进行整理，更容易拿出具体案例

24 建设性会议推进法/117

在主持多人会议时

——基于集体心理来掌控讨论

专栏从名言解读发问术2/120

判断一个人，不是看他如何回答问题，而是看他能提出什么问题。

—— 伏尔泰

CHAPTER 03

让对方说出“Yes”的发问术

精明强干的营业员和谈判人教会我们的东西

25 准备故事法/123

想让对方打开心房的时候

——从闲聊开始慢慢深入主题更容易说服对方

26 Door in the face(让步交涉术)/128

拜托别人做事的时候

——先放出干扰项，然后再挑明真正的意图

27 Foot in the door(分阶段提要求)/133

想拜托对方好几件事情时

——以简单的事情为突破口，将自己的要求逐个托出

28 “好消息，坏消息”理论/138

想消除对自己不利的因素时

——先说坏消息，再说好消息

29 当局者迷理论 /143

不知道该用怎样的沟通手段时

——别忘记试试单刀直入的发问方式

30 为了得出答复的发问/148

在营销和会议中想让对方接纳你的意见时

——探听对方理想与现实的差距，如果你能助其实现，那对方什么事情不能答应呢

31 信息量决定交涉地位/153

如何让沟通向对你有利的方向发展

——用信息量压倒对方使你居于优势地位

32交涉能力体现在BATNA(最佳替代方案)/158

想强硬推进交涉时

——心中有“Plan B”自然不会慌

33占卜师常用的恐惧诉求/163

想让对方失去冷静的判断力时

——用发问让对方失去理智，从而按你的设想走

34消除过滤法/168

如何拆除对方大脑里的过滤器

——用“假设”“如果”发问，来改变对方的价值观

35无意中改变行为的“启动效应”/173

想让会话向对你有利的方向发展时

——用“烙印”诱导思维

36变换基准“锚定效应”/178

想让交涉向对你有利的方向发展时

——提出参考标准，先发制人

37沉没成本理论/183

交涉时间十分充裕时

——用无意义的发问来浪费时间，增加对方的交涉“成本”

38唱反调应对法/188

对方感情用事时

——用与其截然不同的反应让你处于优势地位

39律师常用的审问术/193

不想给对方辩解的余地时

——连珠炮式的发问，一举击溃对方能用来当借口的材料

专栏从名言解读发问术3/197

“思考”是对自己的发问。

——中谷彰宏

CHAPTER 04

能在一瞬间抓住人心的发问

向恋爱高手和明星学习

40用同调效应获取亲近感/201

初次见面想和对方处好关系时

——持续发问直到找到共同点为止

41展现“细节观察感”/206

想尽可能缩短心与心的距离时

——看破对方在意的事情，以此来发问

42单纯为了搭话的社交性发问/211

想和对方关系更进一步时

——即使知道答案也要勇于发问

43心理作用活用术精选三则/215

想恰到好处地称赞对方时

——以最大化取悦对方为目的来发问

44稀缺价值原理 /220

想让对方认同“现在不作为就会有损失”时

——强调那些小概率事件

45为什么有很多人以和对方分享恋情为契机开始交往/225

想让对方对你产生特别感和连带感时

——以分享秘密为主题发问

46利用认知不和谐的低球技巧/230

想尽办法也要制造契机时

——用绝对无法被拒绝的问题来诱导

47误前提暗示/235

不想给对方拒绝的选项时

——若无其事地提出“最终选项”