《LTC与铁三角：从线索到回款》王占刚【扫描版_PDF电子书_下载】
内容简介：
营销业务规划的总体逻辑是什么?
如何在组织中授权一线听得见炮声的员工?
如何围绕服务客户的宗旨协同作战?
如何进行系统的流程组织激励和企业文化打造?
如何构建以客户为中心的端到端、结构化流程?
如何搭建流程型组织而非职能型组织?
《LTC与铁三角：从线索到回款》从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。
——阅读本书，有助于
·搭建优质营销体系，提升销售成功率;
·打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织;
·理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向;
·构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织;
·形成差异化解决方案，为客户提供最优价值。
作者简介：
王占刚，资深营销管理专家、资深流程管理专家、《客户第一：华为客户关系管理法》作者。
专业领域：战略运营、市场营销、运营管理、流程管理
工作经验：具有15年在华为工作的经验，历任华为某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等。
在担任地区部、代表处销售管理人员期间，负责LTCMCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试验落地，在LTC、MCR等方面拥有深厚的理论基础和丰富的实战经验
在担任地区部流程质量部部长期间，主导地区部与海外国家市场的管理架构、流程设计和综合变革。组织、参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点的建设。
咨询服务企业：京东方、海康威视等近10家企业。
培训服务企业：大疆创新、大唐电信、绿地集团、蓝月亮等近60家企业。
目 录：
绪论 最高的管理境界是建系统/ 1
营销变革的三重价值/ 5
管理体系流程化构建要点/ 13
标杆案例：华为的流程管理框架/ 29
营销流程篇
第1章 从线索到回款流程概述/ 39
以客户为中心的 CRM 变革/ 41
LTC 流程概貌及内外协同/ 44
第2章 营销战略流程/ 49
五看三定模型：制定营销战略的核心方法/ 52
客户群年度工作规划：区域营销战略的基础/ 55
区域年度工作规划在实际工作中如何开展/ 63
第3章 执行流程/ 69
管理线索流程/ 71
管理机会点流程/ 95
管理合同执行流程/ 125
第4章 管理流程/ 131
管理项目流程/ 132
管理项目群流程/ 182
管理授权与行权流程/ 195
第5章 流程集成与流程绩效指标/ 209
流程集成/ 212
流程绩效指标/ 219
营销组织篇
第6章 “铁三角”是什么/ 229
客户责任人的角色定义及核心价值/ 234
解决方案责任人的角色定义及核心价值/ 238
交付责任人的角色定义及核心价值/ 244
铁三角角色与传统职能型岗位的关键差异/ 247
第7章 铁三角组织怎么建/ 253
自上而下：以区域为核心建立并壮大经营单元/ 255
自下而上：以客户界面倒推建立铁三角作战单元/ 261
职能型铁三角与项目型铁三角/ 267
铁三角组织与铁三角扩展团队/ 270
支撑经营的流程型组织是怎样的/ 274
第8章 铁三角组织的核心运作机制/ 279
赏罚分明，令行禁止/ 281
铁三角组织最核心的项目管理机制/ 283
后记/ 293
参考文献/ 295
