雅书

内容简介：

有的营销人在营销中往往付出与收获不成正比，甚至还经常受到顾客的误解与刁难，而有的营销人却左右逢源，做得风生水起。营销里到底蕴含了什么样的玄机，为什么不同的营销人在营销过程中收获迥异?

要想破解这个问题，仅仅从那些所谓营销宝典里可能找不到你想要的答案。营销学大都是从正面讲解营销要领，它起的作用是在营销行为之前的引领，并没有走在营销队伍后去发现营销人在实际营销中的“出列”现象。

本书以独到的视角阐述了营销过程中营销人常犯的一些错误，从营销人对客户的识别、客户思想动态的把握，到营销人在营销中对客户的态度以及自我认知，再到营销中营销人思考的方位及实施的方法策略、营销人养成的习性等方面，指出营销人中多见的营销思维的偏离与营销手段的错位，并归纳揭示了营销工作中固有的规律性。在列举大量详实案例的基础上，把这些内容归纳为十个方面，称为十大误区，而后深入浅出地逐个分析了这些误区的形成原因、存在的根源以及破解的方法，对于营销人的实际工作具有很好的参考价值。

作者简介：

陈秀铭，1965年生，河南省长垣市人，金融专业毕业，热爱写作，诗文多见诸报端及各种文字平台，出版有诗集《悄悄成为你的影子》。曾长期从事市场营销工作，现就职于中国农业银行河南省濮阳市分行。

目  录：

误区一：营销找错了人

一、对营销目标缺乏有效的筛选

二、不善于捕捉客户的消费习性

三、选不准客户群，就找不到营销的发力点

四、没有营销到客户的心里去

五、不能强行“拉郎配”

六、粗放的营销考评体系是导致营销目标偏离的祸首

七、即使选错营销对象，也要学会“放长线”

八、炼就营销目标识别的“火眼金睛”

误区二：低估客户的智商

一、强行引导扭转不了客户的思维

二、浮浅的营销说辞感染不了客户的心

三、“围追堵截”不是逼客户“入瓮”的法宝

四、小恩小惠成不了“大鱼”上钩的诱饵

五、耍小聪明容易颠覆信誉的根基

六、要学会以诚相待

七、走出“买家没有卖家精”的怪圈

八、要学会换位思考

误区三：被过度热情带乱了营销的节奏

一、热情有度是赢得客户好感的加分项

二、热情失度会让客户疑窦丛生

三、稳健的节奏体现出营销人的品位

四、乱了营销节奏容易失去掌控力

五、营销节奏常被过度的热情带偏

六、热情是促成交易的必要条件而非充分条件

七、有底气、不做作，稳控营销节奏

误区四：夸大商品，是在自掘“掩埋信誉的坟墓”

一、商品夸大营销，反会弄巧成拙

二、提升消费者的期望值是营销者在为自己“挖坑”

三、“离谱”的宣传只会落下笑柄

四、切忌营销中的“崇洋”之风

五、对商品的短板不可遮遮掩掩

六、粉饰商品、误导客户，不是真正的营销技巧

七、要学会驾驭客户的思维，不能强行引导

八、物以稀为贵

九、要让商品“坦诚”地走进客户的心

误区五：找不准自己的位置

一、营销中舍弃不掉的“官本位”思维

二、走不出“权力至上”的情结

三、追求品位，想得到偏偏又失去

四、不能照搬照抄“狼性文化”

五、营销潜力挖掘不能无限制

六、走出营销行为中模糊思维的困境

误区六：总想榨干所有的利润

一、“斤斤计较”不等同于精打细算

二、商品定价不能太机械

三、误认为薄利多销中的盈利弥补不了利薄的欠收

四、一碗绿豆汤的奥妙

五、贪婪是营销路上的陷阱

六、不能总想榨干所有的利润

误区七：以己之心度客户之腹

一、自以为最热情的语言营销却无法打动客户的心

二、自以为靓丽的形象营销却无法吸引客户的眼球

三、以自己的生活习性和思维方式来推测客户的行为偏好

四、商家永远不要说“为了回馈广大消费者”

五、中秋月饼的纠结

六、不要把广告发错了地方

七、难以揭开的假象

八、不要小看客户的逆反心理

九、学会换位思考

误区八：把讲诚信当成一句口头禅

一、诚信被利益绑架

二、在诚信上“闹乌龙”

三、把诚信当噱头

四、诚信被打折

五、诚信被冷落

六、误导客户是失信的花样翻新

七、蹚过了大江大河，却在小河沟里翻了船

八、诚信输在起跑线上

九、要把诚信视作营销的灵魂

误区九：营销的目光只有五步之遥

一、“掠夺性”营销会造成客户流失

二、缺乏科学的考核机制是营销短期行为的始作俑者

三、急功近利，只见树木不见森林

四、利益重复收割成为营销的“篱笆墙”

五、营销有时是为了钩住“回头客”的心

六、欲擒故纵，需放手时且放手

七、昨天•今天•明天

误区十：错把客户当作上帝

一、把客户当作上帝，上帝也会被惯坏

二、把客户当作上帝是一个伪命题

三、是谁把银行拉下了神坛

四、商品买卖中没有“上帝”插足的空间

五、把客户当作朋友才是“人间正道”