雅书

内容简介：

麦肯锡前高级合伙人托马斯·巴塔和伦敦商学院名誉教授帕特里克·巴韦斯联合撰写的《深度营销：成就营销领导力的12大原则》，是麦肯锡公司对全球营销人员进行深度调研之后的精华之作。本书内容基于市场营销领导力领域里迄今为止规模最大的全球性研究，通过分析170多个国家超过1232名营销领导者的详细数据，总结67287份360度评估报告精华，确定了深度营销的12大原则，为营销领导者提升影响力，从优秀走向卓越提供了一套系统而有效的做法;为立志在营销领域有所作为的今天的、未来的营销人员指明了前进的方向和目标。

在营销的基本原则日益受到技术挑战的今天，这本书提供了在迅疾变化的商业环境中领导营销工作的路线图。学习并运用这12大原则，你可以发动你的上司、同事、团队和你自己的力量，使公司需求和客户需求的交集——“价值区”不断拓展，进而使公司获得更大收益，个人取得事业的成功!

作者简介：

托马斯·巴塔 (Thomas Barta)

麦肯锡公司(McKinsey)前高级合伙人。在市场营销方面，托马斯有二十余年的从业和咨询经历，涉及45个国家的14个行业，客户中有许多蜚声世界的公司，包括二十多家《财富》世界500强企业。多年来，他对领导力进行了大量的研究。作为麦肯锡公司好评率最高的内部课程负责人，托马斯培训了千余位麦肯锡公司的领导者，教他们如何以咨询顾问的身份推动变革。同时，他也持续多年指导了麦肯锡公司最成功的全球客户关系战略活动。

帕特里克·巴韦斯(Patrick Barwise)

英国伦敦商学院管理学与市场营销学名誉教授。他与肖恩·米汉( Seán Meehan)合著的《只需更好》(Simply Better:Winning and Keeping Customers by Delivering What Matters Most)荣获美国营销协会颁发的2005年度“Berry-AMA图书奖”，并被翻译为其他7种语言。

目  录：

推荐语1

再版序言8

引言001

01 CHAPTER

发动你的上司

第1大原则——只处理“大问题” 020

核心问题：我是否在“价值区”内工作?

1.1只处理“大问题”的重要性 023

1.2哪些是“大问题”? 025

第2大原则——无论如何，提供回报 048

核心问题：我代表成本还是收入?

2.1营收阵营 052

2.2像投资者一样行事 062

第3大原则——只跟最优秀的人合作 068

核心问题：最优秀的人在哪里?我能和他们一起工作吗?

3.1 寻找成功 072

3.2 去参加大型会议——不要只待在你的后院里 073

3.3 经常与潜在合作伙伴交谈 073

02 CHAPTER

发动你的同事

第4大原则——分享激励人心的愿景 076

核心问题：我如何让同事心悦诚服?

4.1心灵、头脑与方法 081

4.2尽可能使用客户的语言 083

第5大原则——走出你的办公室 085

核心问题：我如何才能把大家发动起来?

5.1始终如一地反复分享你的客户故事 089

5.2聆听，决策与沟通 091

5.3跨部门合作 094

5.4说出“房间里的大象”094

5.5租一台“推土机”095

5.6巧妙应对“我们也应该”096

5.7不吝赞美 097

第6大原则——以身作则 099

核心问题：我怎样用身体力行的方式拓展“价值区”?

6.1发起一项行动 101

6.2尽快进行小规模测试 103

6.3深入第一线 104

6.4使用客户语言和商业语言(而非营销语言)105

03 CHAPTER

发动你的团队

第7大原则——合理配置人员 108

核心问题：我要如何合理配置人员来拓展“价值区”?

7.1设计正确的技能组合 112

7.2为你的团队指明方向 126

第8大原则——建立信任与自信 133

核心问题：如何让团队成员请求我原谅，而不是请求我准许?

8.1建设一个充满信任的团队 138

8.2如何帮助团队成员建立自信 144

第9大原则——诉诸结果 154

核心问题：我如何做到公正裁判?

9.1事实的力量 158

9.2培育崇尚绩效的文化 161

9.3追究责任 164

04 CHAPTER

发动你自己

第10大原则——爱上你的工作 174

核心问题：我如何用专业知识激励他人?

10.1强大的力量来源——知识 176

10.2成为了解客户的人 180

10.3成为了解行业的人 189

10.4成为了解产品的人 192

第11大原则——了解你的激励方式 197

核心问题：作为营销领导者，我该如何激励他人?

11.1“认识你自己”197

11.2步骤1：确认有什么事情能让你精神振奋 201

11.3步骤2：今天就搞清楚你激励他人的方式 207

11.4步骤3：展现“有效真实”208

第12大原则——设定更高的目标 214

核心问题：你的营销领导愿景是什么?

12.1时代广场上的公司标志 215

12.2你需要“搞”个愿景吗?216

后记：不要试图全线出击 223

致谢 226