雅书

内容简介：

★实战派技术营销人员

★真实的需求场景

★应对的妙手

什么才是真正的解决方案销售?

如何理顺技术营销和营销技术的关系?

不同场景下的大客户拜访技巧

为什么有时候客户想让效率低一点?

怎样用较小的投入就能做好展会推广?

怎样让“菜鸟”也能写出好的文案?

做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员?

解决方案销售人才的职业发展通道

如何组建支撑公司发展的技术营销团队?

面向大客户的科技企业，怎样做互联网营销?

从解决方案销售到公司股权融资

老板不仅是多面手，还要建立思维的虫洞。

作者简介：

夏广润 2001年本科毕业于华中科技大学光电子工程系。长期专注于通信网络与信息化、物联网、工业互联网等领域的解决方案销售工作。 在世界500强企业、上市公司、系统集成与服务商、科技创业团队都有着丰富的市场战略、技术营销、销售拓展、团队管理、培训咨询和投融资服务经验，曾经参与多个重大项目的运作，是实战型解决方案销售专业人士。 非常熟悉“技术人—营销人—创业人”的转化过程。曾合著有图书《不是谁都能创业》。

目  录：

壹

思维体系篇

第 一章 技术商业化，需要解决方案销售思维 / 3

1.1 突破技术商业化的“窘境”/ 3

1.2 大多数的解决方案在自欺欺人 / 4

1.3 解决方案销售，提高项目可控性 / 6

1.4 从买卖关系到建立价值同盟 / 8

1.5 从包子铺看解决方案的六大模块 / 11

1.6 落实解决方案需要做到“三可控”/ 14

第二章 制定产品战略和市场战略 / 19

2.1 产品定位：你真的知道自己在卖什么吗 / 19

2.2 产品战略：凉粉店模式还是“老干妈”模式 / 21

2.3 任督二脉：产品服务化和服务产品化 / 24

2.4 产品迭代：每一步都要赚钱 / 27

2.5 市场布局：做直销还是做渠道 / 29

2.6 关键里程碑：产品可以销售了 / 34

贰

实战技巧篇

第三章 市场需求的调研、分析与决策 / 41

3.1 调研行业宏观情况的五大信息源 / 41

3.2 通过多维度市场细分找机会点 / 43

3.3 需求来自欲望，而刚需来自恐惧 / 45

3.4 客户为何不愿采用“高效”办公系统 / 47

3.5 学会对客户和友商做“尽职调查”/ 48

3.6 市场分析应该是动态的，而非静态的 / 49

3.7 验证商业模式：0-10-1-N / 51

3.8 高效开会：市场机会分析与决策 / 54

3.9 解决方案销售过程，闭环为王 / 60

第四章 大客户技术营销实战 / 63

4.1 项目成功的九大指标 / 63

4.2 典型的大客户项目运作流程 / 68

4.3 盯项目就是盯事、盯人、盯钱 / 70

4.4 小心“为客户服务”会拖垮公司 / 72

4.5 品牌与营销资源库建设 / 73

4.6 常见场景的客户拜访技巧 / 87

4.7 解决方案的互联网营销 / 108

第五章 解决方案销售中的 PPT 技巧 / 115

5.1 “PPT 做得好，升职加薪快”的底层原因 / 115

5.2 PPT 其实是个好工具 / 119

5.3 五大常见场景的 PPT 构思和框架 / 123

5.4 成也模板，败也模板 / 127

5.5 做 PPT 常犯的十种错误 / 128

5.6 做 PPT 演讲的十大要点 / 129

5.7 三招让你上台演讲不紧张 / 134

5.8 怎样公开点评竞争对手 / 137

5.9 PPT 宣讲的五层境界 / 140

叁

人才成长篇

第六章 技术营销人员的素质和要求 / 147

6.1 为什么称职的技术营销那么难得 / 147

6.2 从小售前到大售前 / 148

6.3 技术营销的关键素质是敏锐 / 150

6.4 技术营销所需的六大知识储备 / 153

6.5 技术营销经理所需的六项工作技能 / 157

6.6 技术营销所需的六类思想意识 / 161

第七章 技术营销的职业发展和规划 / 167

7.1 职业定位：做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员 / 167

7.2 营销助理：善于提问就是好苗子 / 168

7.3 营销工程师：搬有用的砖，干有效的活 / 170

7.4 营销经理：做有执行力的基层管理者 / 172

7.5 营销总监：做好能临场决策的“中场”/ 174

7.6 营销副总裁(合伙人)：做懂战略的“砖”/ 177

7.7 商业领袖：洞悉商业底层逻辑的操盘手 / 178

7.8 成长复盘：练好基本功才能行稳致远 / 180

肆

团队运作篇

第八章 打造胜兵团队：组建产品营销部 / 185

8.1 明确产品营销部的定义 / 186

8.2 组建产品营销部的时机 / 186

8.3 组建产品营销部的价值 / 188

8.4 产品营销部与互联网中台 / 189

8.5 终极目的：胜兵先胜而后求战 / 190

8.6 产品营销部的功能维度 / 191

8.7 产品营销部的典型架构 / 193

8.8 部门架构演变的三种模式 / 196

8.9 好团队就是“会吵架”的团队 / 199

第九章 人才与制度 / 204

9.1 制度决定底线，人才决定上限 / 204

9.2 不同的阶段，不同的管理模式 / 206

9.3 不同的人才，不同的激励模式 / 207

9.4 年薪 200 万元招“天才”，简直太划算了 / 210

9.5 人才应该是流程运行的“泵”/ 211

9.6 四类人才的选用育留 / 213

9.7 产品营销招聘面试题和解析 / 218

伍

精英创业篇

第十章 从职业精英到企业领袖 / 225

10.1 从“空降兵”必须带“资”入伙谈起 / 225

10.2 技能延伸：从产品营销到资本运作 / 228

10.3 企业估值：从买卖产品到买卖公司 / 231

10.4 怎样写商业计划书 / 234

10.5 不可一味追逐“资源”/ 236

10.6 职业精英思维的六个面 / 238

10.7 老板思维：穿越六个面的“虫洞”/ 251

第十一章 自我批判：解决方案销售的局限性 / 255

11.1 在绝对实力面前，所有的技巧都是浮云 / 256

11.2 以问题为导向的思维模式容易一叶障目 / 257

11.3 难以产生颠覆性的产品和方案 / 257

后记 企业是一个生命体 / 259