雅书

内容简介：

“理性人”是传统经济学研究的基本假设，但正如行为经济学所表明的那样，人类的很多行为其实是非理性的。事实上，人类的行为决策既有理性的一面，也有非理性的一面。在这本书中，作者尤里•格尼茨认为，是不同激励措施发出的不同信号导致了不同的行为决策，当多个激励信号之间出现不一致的情况时，就出现了混合信号。混合信号可能带来严重的后果，比如鼓励长期目标，却奖励短期成果;强调质量的重要性，却按数量计酬;如果一个鼓励阅读的激励设计在短期内取得了成效，却要付出让学生厌恶阅读的长期的代价，那必然得不偿失。

激励作为一种工具，应该以更合理的机制引导和激发人们去做那些原本不会做的事情，格尼茨基于自己多年在行为经济学领域的研究以及其主导的各类社会、商业调查实验，总结出掌控叙事、识别问题、改变行为和互惠原则等有效激励的策略，用“小推力实现大改变”。我们将在这本书中看到：一个企业是如何通过激励机制塑造出对自己有利的叙事，让消费者理性接受涨价并赢得更大市场的;一个父亲是如何反思和处理在教育孩子诚实方面自己说一套做一套的错误行为的;以及一个经济学家又是如何将自己的研究成功实践，帮助非洲部落的年轻女孩摆脱了割礼的命运的。

我们将通过书中一个个真实生动的案例看到经济学是如何推动了世界的运转，文化的发展和个人命运的转变，学会用经济学思维在工作和生活中做出更好的决策。

作者简介：

尤里·格尼茨

美国加州大学圣迭戈分校经济学教授，《隐性动机》合著者。主要致力于将行为经济学理论应用于现实生活，他研究的课题主要有：能够促进人们养成好习惯和改掉坏习惯的激励机制，“想付多少钱就付多少钱”定价策略的好处，以及高额奖金的负面效果，等等。他还在迪士尼和惠普等多个大公司中开展行为经济学实验，旨在帮助它们用非传统的策略去实现公司目标。他还获得过包括来着美国国家科学基金会在内的多个组织的认可和嘉奖。

目  录：

引言 照我说的做，别学我的样儿

第一部分 信号如何赢得市场

第一章　可靠的信号

第二章　丰田如何赢得混合动力汽车市场

第三章　这就是我：自我信号的价值

第二部分 避免混合信号

第四章　多即少：以质量为代价激励数量

第五章　鼓励创新，却惩罚失败

第六章　鼓励长期目标，却奖励短期成果

第七章　鼓励团队合作，却激励个人成功

第三部分 激励如何塑造故事

第八章　风险与错误

第九章　心理账户：选择激励的货币

第十章　利用后悔实施激励

第十一章　亲社会激励

第十二章　作为信号的奖励

第四部分 利用激励识别问题

第十三章　美国学生的成绩真有那么差吗?

第十四章　间接费用厌恶：非营利组织的坏名声从何而来?

第十五章　“有偿离职”策略：用钱让员工表态

第十六章　自我贿赂：欺骗与自我信号

第五部分 激励如何改变行为

第十七章　培养习惯：积硅步以至千里

第十八章　戒除恶习：甩掉不良行为

第十九章　我现在就要!

第二十章　消除障碍

第六部分 帮助改善社群文化

第二十一章　从猎狮人到狮子拯救者：改写故事

第二十二章　保险欺诈与道德风险：马赛版

第二十三章　改写勇士的故事

第二十四章　改变女性割礼背后的经济学

第七部分 协商信号：将激励运用到谈判中

第二十五章　锚定与调整

第二十六章　对比效应

第二十七章　价格传递质量信号

第二十八章　互惠原则

结论　从混合信号到清晰信号

致谢

注释