雅书

内容简介：

这是一本能帮助SaaS类ToB企业回归增长本质、掌握增长方法、构建增长能力的著作。

作者在ToB营销和增长领域耕耘20余年，历经西门子等多家世界500强企业和本土创业企业，同时为100余家企业提供了营销和增长方面的咨询，作者结合这些经验，总结了一套科学有效的面向SaaS企业的增长方法论。

本书秉承“一切增长都应以客户为中心”的理念，解析了增长的动因，总结了增长的基本功，提炼了增长的模型。旨在帮助读者从本质出发掌握方法论，触类旁通，企业持续增长。

阅读本书，你将掌握如下知识和技能：

·工程化的ToB增长观和方法论

·产品驱动增长(PLG)的原理和执行地图

·业务驱动增长的3种典型模式：T型模式、垂直产业生态模式、三级火箭模式

·客户成功驱动增长的原理

·客户成功的管理、团队搭建和

·客户成功的运营体系

·客户旅程的系统知识和绘制步骤

·获得客户洞见的方法

·ToB用户需求金字塔

·价值销售的方法

·黑客式SaaS增长模型

·R2R式SaaS增长模型

·导弹式SaaS增长模型

作者简介：

田原

资深ToB营销与增长专家，有超过20年的一线实战经验，在实践中总结了一套面向SaaS企业的增长方法论。有10年世界500强企业的从业经历，曾在西门子和丹纳赫担任营销高管;有8年本土创业公司经历，在蝶和科技和火石创造担任合伙人兼CMO。

北京大学MBA，美国西北大学凯洛格商学院数字营销认证。2012年 诞生之初，通过社交网络营销发布ToB新产品，实现新品微网站互动超过100万人次;2014年负责新品在中国市场上市，仅用10个月时间实现营收超过所有友商;2019年和火石创造CTO一起带领团队48小时内开发并上线“疫情物资平台”，2周访问量破千万人次，获得商务部、发改委等部委高度认可和嘉奖。

目  录：

赞誉

前言

第1章　一切增长回到以客户为中心1

1.1　不得不以客户为中心1

1.2　五大巨变与五大进化5

1.2.1　巨变1：信息交换5

1.2.2　进化1：从拓客到引客7

1.2.3　巨变2：决策过程10

1.2.4　进化2：聚焦细分行业与老客户教育潜在客户社区10

1.2.5　巨变3：交换执行11

1.2.6　进化3：客户成功运营体系12

1.2.7　巨变4：增长数据化14

1.2.8　进化4：数据思维与工具15

1.2.9　巨变5：增长工程化15

1.2.10　进化5：增长全维度的工程化16

1.3　本章小结17

第2章　增长动因：产品驱动增长18

2.1　PLG的定义与适用范围18

2.1.1　PLG的定义19

2.1.2　PLG的典型SaaS企业20

2.1.3　PLG与SLG的对比21

2.1.4　3F确认原则22

2.2　PLG的“三好产品”标准24

2.2.1　好颜值24

2.2.2　好用25

2.2.3　增长好31

2.3　PLG的执行地图33

2.4　本土案例39

2.5　本章小结43

第3章　增长动因：业务驱动增长45

3.1　酷绚科技的T型业务模式46

3.1.1　背景和增长成果47

3.1.2　酷绚科技增长的两个阶段48

3.1.3　被钉钉赋能49

3.1.4　跟客户共创产品51

3.1.5　深耕3个行业54

3.1.6　3个核心能力55

3.1.7　未来成功57

3.2　学家加的垂直产业生态业务模式58

3.2.1　背景和增长成果59

3.2.2　增长三阶段60

3.2.3　3个关键点61

3.2.4　垂直产业生态业务63

3.3　易快报的三级火箭业务模式65

3.3.1　背景和增长成果65

3.3.2　三级火箭业务模式67

3.3.3　增长旅程68

3.3.4　双轮驱动71

3.3.5　文化与组织力71

3.3.6　创始人的底层思维72

3.4　本章小结72

第4章　增长动因：客户成功74

4.1　客户成功是SaaS持续增长的动因75

4.1.1　如何定义客户成功79

4.1.2　客户更需要先进的业务方法论82

4.1.3　客户成功与SaaS增长的底层关系83

4.2　全生命周期的客户成功管理87

4.2.1　一个系统87

4.2.2　全生命周期客户成功管理88

4.2.3　客户价值89

4.2.4　客户成功分层管理91

4.2.5　终极目标必须分步实施92

4.3　搭建客户成功团队93

4.3.1　客户成功团队职能概述94

4.3.2　数字化赋能客户成功团队96

4.3.3　客户成功团队的衡量指标97

4.4　本章小结98

第5章　增长基本功：客户旅程100

5.1　客户旅程的重要性101

5.1.1　SaaS增长的基础地图101

5.1.2　数字营销的起点103

5.2　客户旅程104

5.2.1　销售全流程105

5.2.2　客户认知全流程110

5.2.3　内容111

5.2.4　渠道112

5.2.5　行动112

5.3　绘制客户旅程的步骤113

5.3.1　锁定目标市场113

5.3.2　调研114

5.3.3　绘制客户旅程116

5.3.4　测试和迭代119

5.4　本章小结121

第6章　增长基本功：获得客户洞见123

6.1　VOC124

6.1.1　VOC的标准化流程124

6.1.2　VOC阶段详解125

6.1.3　VOC第二阶段详解131

6.1.4　VOC第三阶段详解136

6.2　沉浸式调研138

6.2.1　2B专有的沉浸式调研138

6.2.2　沉浸式调研的适用场景139

6.2.3　在客户那里工作几周140

6.2.4　把洞见带回公司，让改善落地141

6.3　长老会141

6.3.1　用1/6的时间实现新市场开拓142

6.3.2　SaaS企业需要的2B思维143

6.3.3　拜寻长老144

6.3.4　长老会的形式144

6.4　社区144

6.4.1　共创145

6.4.2　小鹅通146

6.4.3　PingCap146

6.5　本章小结147

第7章　增长基本功：价值销售148

7.1　价值销售148

7.1.1　价值是什么148

7.1.2　价值销售需要的方法和工具149

7.2　2B客户需求152

7.2.1　2B需求金字塔152

7.2.2　回归客户业务场景找价值153

7.3　价值传递156

7.4　销售团队的价值销售159

7.4.1　销售的效率和效果159

7.4.2　60∶30∶10原则160

7.4.3　销售漏斗管理160

7.4.4　FAB法163

7.4.5　价值量化和货币化法164

7.4.6　SPIN方法165

7.4.7　跟成功企业学价值销售167

7.5　本章小结169

第8章　SaaS增长模型：黑客式170

8.1　SaaS增长模型概述170

8.1.1　SaaS增长的本质171

8.1.2　SaaS的3种增长模型174

8.2　选对模型，SaaS企业才能快速增长177

8.2.1　黑客式增长模型177

8.2.2　黑客式增长适用企业的参考标准179

8.2.3　典型案例181

8.3　要增长，先组队183

8.3.1　数字时代下的增长5人组183

8.3.2　如何消解阻力185

8.4　好产品是增长的根本186

8.4.1　Pre版和典型客户的价值187

8.4.2　找到产品的“啊哈时刻”188

8.4.3　设计病毒循环189

8.5　制订增长计划190

8.5.1　北极星指标190

8.5.2　增长与黑客式漏斗191

8.5.3　筛选并测试 渠道192

8.5.4　增长实验计划与看板194

8.5.5　选择客户数据管理系统194

8.6　实现增长196

8.6.1　获客196

8.6.2　激活198

8.6.3　留存200

8.6.4　A/B实验与归因分析202

8.7　商业成功203

8.7.1　定价法则优化增长203

8.7.2　客户成功优化增长204

8.8　另一种商业成功205

8.9　本章小结206

第9章　SaaS增长模型：R2R式207

9.1　R2R式增长模型208

9.1.1　SaaS企业盈利重要吗210

9.1.2　SaaS企业需要高效增长210

9.2　R2R式增长模型结构212

9.2.1　R2R漏斗模型212

9.2.2　R2R增长方程式214

9.2.3　增长工具215

……