雅书

内容简介：

《成交》来自美国战略营销专家诺亚·弗雷明亲自接触或指导过的真实案例，是他继畅销书《常青》之后的又一力作，介绍了提高顾客忠诚度的方法，他认为与老客户建立更深、更持久的关系远比追求新客户能带来更大的利润。

《成交》深入分析了客户的购买行为，保持老客户长时间的购买力，持续提取顾客的价值。通过介绍客户体验学，剖析了实现客户忠诚循环的四个阶段，即深入了解客户心理;将潜在客户转换为销售对象;重视客户体验感，持久吸引顾客，进而实现最终的目标---成交。

作者简介：

诺亚·弗雷明(Noah Fleming)

美国战略营销专家，弗雷明咨询公司(Fleming Consulting & Co)创始人，为众多500强企业执行官提供咨询服务，同时也是《纽约时报》《福布斯》《企业家》《快公司》特约专栏作家、加拿大商业新闻专栏博主、《全球邮报》商业报告版的分析员和加拿大地区观察员。

目  录：

第一章 客户体验学

客户记忆体验周期 — 012

第二章 客户忠诚循环

客户忠诚循环的四个阶段 — 026

忠诚循环诊断 — 031

诊断答案 — 039

第三章 阶段一：深入了解客户心理

用心了解客户 — 045

个性化的体验 — 047

新客户体验 — 050

赢得客户信任 — 062

第四章 阶段二：将潜在客户转换为销售对象

巩固客户信任 — 071

提升产品导入转换率 — 074

重视细节工作 — 076

了解你的销售过程 — 079

创建体验驱动的销售流程 — 080

反复尝试 — 085

建立信任和消除阻力 — 088

消除客户阻力 — 090

阻力的三种类型 — 094

客户心理学——担保 — 097

改变与客户的关系 — 102

获得客户推荐 — 103

第五章 阶段三：重视客户体验感

充分了解竞争对手 — 113

无助的客户 — 118

取悦客户的重要性 — 121

打造非凡时刻 — 122

香味的吸引力 — 129

制造惊喜 — 131

让客户主动打开钱包 — 135

峰终定律与持久印象心理 — 136

常青体验审计 — 140

第六章 阶段四：成交

保持客户跟进 — 149

停止使用 NPS — 150

90–45 法则— 154

选三过程 — 157

了解业务周期 — 162

客户铁笼子 — 164

旋转木马理论 — 165

合适原因原则 — 168

真心对待客户 — 172

螺旋式忠诚循环 — 175

起作用的循环 — 175

致谢 — 179

参考文献 — 181