雅书

内容简介：

世界决策领域知名教授，告诉你选项背后的力量。

让你的沟通更精确、家庭更和谐、工作与人际关系更高效。

·如何为孩子选择更合适的学校?

·商业养老保险该从何时开始缴纳才划算?

·如何改变机场的地标线，引导旅客快速出关?

·如何改变旅游预订平台的算法，提升订单量?

·如何更改选票上的候选人排序，从而影响美国大选结果?

人们时刻需要做出各种决策，却完全没有意识到选项背后的某些因素暗中操纵了你的决定。

世界决策研究领域的知名专家、哥伦比亚大学商学院教授埃里克·约翰逊在这本书中揭示了决策背后的力量——选择架构，即决策的环境。

他根据自己多年在商业和公共政策方面的原创研究和广泛工作，并综合了该领域的前沿研究，深度拆解了关于选择架构的若干关键要素，包括提供多少选项、如何呈现这些选项、如何考虑人们的自然认知捷径等。他把这些知识融入日常案例，为创建有效的选择架构提供了全面而系统的指南。

在职场上，面对复杂问题时，这本书将帮助你搭建逻辑清晰的沟通架构，精准掌握同事、上司、客户的心理，引导他们达成你想要的结果，建立更高效的人际关系和商业往来。

在生活中，这本书能让你更加理性和耐心，找到志趣相投的伴侣，为子女选择更适合的学校，为父母选到更匹配的养老保险。

在公共领域中，这本书将有益于组织或机构决策过程的优化与公共政策的制定，打造更公平、完善的社会体系。了解并合理运用这一决策工具，将大大改变你对世界的认知，并令你有意识地做出每一个关键选择。

作者简介：

埃里克·约翰逊

哥伦比亚大学商学院教授、诺曼艾格商业中心主席。他所授的课程包括消费金融学和经济学、行为经济学与决策、消费者行为，在过去的三十余年里一直在知名商学院(沃顿商学院、哥伦比亚商学院、斯隆商学院)教学。他于1997年创办了沃顿商学院电子商务中心，在2001年参与创立了哥伦比亚大学商学院决策科学中心，出任主任至今。

他曾任教于卡内基-梅隆大学，曾是斯坦福大学的博士后研究员，曾与行为经济学的创始人之一阿莫斯·特沃斯基共事，与诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒共同发表文章，并与丹尼尔·卡尼曼合作。 副教授、硕士生导师，现任教于对外经济贸易大学英语学院，担任该校国别文化研究所所长，研究方向为国际关系、美国研究。曾发表多篇学术论文与专著，已出版《权力大未来》《权力的终结》《后全球化时代》等多部译著。 对外经济贸易大学英语笔译专业硕士研究生，获得2022 年度国家奖学金和校级一等奖学金。

目  录：

第1章 塑造选择：什么影响了我的决策

你或许以为，你的选择完全是由你自己决定的，但这其实是一种错觉。有个事实你可能并未察觉：当你在餐馆点三明治时，当你爱人问你要看什么电影时，当医生问你是否想试用新药来降低胆固醇时，当你浏览假期回家的航班信息时，当你从公司的养老金计划中选择投资基金时……你的每一个选择背后都有一个隐形的伙伴存在。

什么是选择架构

个人福祉与公共政策

我为何要写这本书

选择架构的多种工具

选择架构是把双刃剑

第2章 合理路径：“切负荷”助你做出关键决策

“切负荷”是一个电力专业术语，指的是当用电需求超出供电能力时，电力公司可能会将部分负荷从电网上断开，以保障更重要的供电。确定合理路径就是一种“切负荷”：它涉及确定哪些信息对实现目标至关重要、需要考虑，哪些信息无关紧要、可以忽略。

小设计，大影响

影响耐心的要素

如何提高流畅性

令人失望的约会对象

聚焦优先重要事项

第3章 组合偏好：记忆如何被调取与操控

你可能以为，人们在面临选择时都知道自己想要什么，只要确定哪个选项是自己心中所想，便可以做出选择。但实际上，真正困难的一步在于确定自己想要的是什么。为此，我们会回忆过往的经历，调动与当前决策相关的记忆。

“25%肥肉”还是“75%瘦肉”

可达性与记忆调取

抑制效应与查询理论

偏好非一成不变

第4章 架构目标：流畅性与正确性的考量

在一些决策中，人们有着截然不同的偏好和需求，一刀切的选择架构会损害部分选择者的利益。如果可以的话，我们应该采用更加个性化的设计，让每个人都能做出正确的选择。

何时领取养老金

找到适合的选项

重要决策上的错误选择

衡量正确性的3种方法

做出符合佳利益的选择

第5章 默认选项：成本与收益间的权衡

不同的默认选项伴随着不同的代价，我们要根据代价的大小和代价产生的概率来识别出正确的默认选项。归根结底，哪个默认选项是正确的默认选项取决于你如何权衡每种结果的利弊，取决于决策的成本。

点点鼠标，救人一命

器官捐献的替代方案

默认选项发挥作用的3个渠道

渠道一：便利效应

渠道二：背书效应

渠道三：禀赋效应

默认选项总能发挥作用吗

如何设定正确的默认选项

用默认选项促进民主

第6章 选项数量：选择数量越多越好吗

设计者对选项增多所带来的影响拥有极大的控制权。优秀的设计者可以提升流畅性、优化选择集，并尽可能让选项数量达到正确性和流畅性之间的“甜蜜点”，从而帮助选择者做出更好的决策。

选项数量如何影响人们择校

如何呈现更多选项

再谈择校

第7章 选项顺序：首因效应与近因效应

你可能不相信，像选项排序这种我们无法控制的因素会影响我们的决策。又或许，你认为，选项排序只会影响一些不重要的决策，比如对冰激凌的选择。那么，在重要的决策中，比如在择校和购买共同基金的决策中，选项排序会影响人们的选择吗?

选项顺序为何重要

驱动力一：首因效应

被顺序埋没的经济学家

排序如何影响企业盈利

驱动力二：近因效应

视觉选项的呈现方式

特定属性排序的影响

菜单心理学的谬误

第8章 选项描述：选择架构设计的核心

当设计者使用了错误的属性指标时，选择者就无法以他们想要的方式做出选择，并且会做出更糟糕的决策。选项描述是不受重视的选择架构工具，也是研究人员研究得少的选择架构工具，但它具有非常重要的意义。

属性名称如何助推环保

令人困惑的优步打分系统

分期付款如何吃掉你的钱

长跑者为何以整点为目标

让指标分布更有意义

让数字易于理解与比较

让艰难的取舍更简单

第9章 选择引擎：更积极的决策助手

决策环境是多种多样的。随着决策环境从纸张和实体商店变成像素和浏览器，选择架构师能够实现许多难以在实体环境中实现的设计。由于交互式决策环境与众不同，我将把交互式选择架构称为“选择引擎”，以彰显它们强化和回应选择者偏好的能力。

网飞如何利用选择架构的5个工具

特点一：选择架构定制与用户模型

特点二：将控制权交给用户

特点三：帮选择者理解自己的选择

理解不确定性

第10章 如何成为更好的选择架构师

请思考，作为一名设计者，你能为你了解的选择者，也就是你自己做什么。你可能认为，选择架构只对大型机构有用。但事实上，在面临求职、择偶、搬家等重要的人生决策时，我们经常需要为自己设计选择架构。

你相信魔术吗

提醒有用吗

被忽视的选择架构

忽视选择架构的危害

用意不良的选择架构

我们应该怎么办

成为更好的选择架构师

致谢

注释