雅书

内容简介：

谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的 FBI 审讯官和培训经验告诉我们 ：赢得谈判最关键的环节是破冰。从博弈论的角度看，谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己想要的目的，就成了学习谈判最重要的内容。

作者简介：

高德，英文名格兰德(Grand)，旅美华人，管理学家，畅销书作家，高德调查公司创始人，前FBI培训官，1996年拿到耶鲁大学心理学博士学位，次年开始任职于美国联邦调查局，先后从事商业罪案调查及特工培训工作，曾经参与FBI内部审讯条例的修正和相关的培训体系、审讯和谈判法则的制定。近几年，作者经常受邀为国内公司进行相关的培训、咨询和讲座，著有《洗脑术》、《信仰》、《迷因效应》等一系列畅销书，总销量达400万册。

目  录：

第一章 原因—谈判缘何僵持不下 ， 1

阻碍谈判的五个因素 ， 3

我们都不想妥协，是源于不能让步的“回撤率”， 5

信任不是一厢情愿的事 ， 11

低估对手带来的大麻烦 ， 16

信息不对称 ， 20

意想不到的“人为因素”， 25

遇到了“投机性谈判”， 27

良性的僵持 ：正向增益性谈判 ， 29

恶性的僵持 ：负向消耗性谈判 ， 32

迈出破冰的关键一步 ， 32

第二章 应变—如何调整我们的谈判计划 ， 38

应变，需要先跳出经验的深井 ， 40

单一渠道的信息不可靠 ， 43

你凭什么自信 ， 45

反向决策 1 ：为什么不需要调整计划 ， 48

反向决策 2 ：你还了解这个人多少 ， 50

针对“投机性谈判”的应对方案 ， 51

“六因”法则 ：人、事件、预期、条款、时间、压力 ， 55

第三章 可以接受的回撤—如何以最小的损失破冰 ， 56

“必须有人退一步”的想法害人不浅 ， 58

如果注定有损失，应该怎么谈 ， 62

让对方先表态—如果不顺利怎么办 ， 65

拒绝第一个条件(要求)，不管这个条件(要求)是什么 ， 66

忘掉已经产生的损失 ， 70

回撤率过大又没有回报，就别再让步了 ， 72

第四章 平衡—怎样化解误判所导致的僵局 ， 75

我们为什么会低估对手 ， 77

审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同 ， 78

重新评估形势 ， 79

了解你的“新对手”，深挖优势和劣势 ， 82

刹车—改变谈判时间 ， 地点 ， 88

暂时中止谈判需要注意的问题 ， 91

平衡双方的需求 ， 93

第五章 信任—建立深度信任，扫清合作障碍 ， 96

你的善意，需有底线 ， 97

条件可以高，但要门当户对 ， 100

不尊重你原则的人不值得信任 ， 102

可以试探，但不要过度刺激起对方 ， 106

你的方案和能力是获取信任的关键 ， 107

信任是发自内心的力量 ， 108

实现信任的三个阶段 ， 110

第六章 针对性博弈—解决故意制造僵局的人 ， 112

当你遇上了“强硬分子”—不谈利益、只想出难题的人 ， 114

是谁想让你出洋相 ， 116

反击不厚道的谈判对象 ， 120

当你面对无理要求 ， 124

论据要无懈可击 ， 126

当你处于谈判劣势时，怎样先发制人 ， 127

第七章 决定权策略—找出那个说了算的人 ， 133

时间战术 ， 134

看清对方的底牌 ， 138

连续诘问的策略 ， 140

发出最后通牒，但不要玩砸了 ， 143

保持“随时离开”的姿态 ， 145

发挥团队的作用 ， 147

适当使用“零和博弈”， 150

大胆地审问对方 ， 152

开放式的审问语境 ， 155

第八章 情绪锚—灵活发挥情绪的作用，快速击破堡垒 ， 159

挥动你的“情绪之锤”， 160

愤怒也是一件好事 ， 163

巧妙施展“冷脸战术”， 168

如何抵御对手的恫吓 ， 172

攻击对方的不道德行为 ， 176

利用好“心理落差”， 178

设定“沉锚”，打破防线 ， 181

第九章 耐心—对付精心设计的拖延战术，耐心要用对地方 ， 185

“重复互动”式僵局 ， 186

搁置似是而非的争议 ， 190

是谈利益，不是谈立场 ， 192

要有耐心，但不必一直保持耐心 ， 193

为双方设置必须达成的阶段目标 ， 196

第十章 原则—永远不要为了达成交易而自降身价 ， 200

如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求 ， 201

自降身价是最短视的行为 ， 204

冒险交易的前提条件 ， 207

没有回报，绝不主动妥协 ， 209

怎样才是“好交易”， 214

只要坚守原则，没有什么是不能谈的 ， 218

尾 章 谈判陷入僵局时经常出现的 10 个问题 ， 224

问题 1 ：假如对方固执地相信另一套标准，我们该怎么办? ， 224

问题 2 ：假如用非道德手段能够成功地胁迫对方，

我是否应该这么做? ， 226

问题 3 ：既定策略与现实南辕北辙，我们该如何调整? ， 228

问题 4 ：谈判中双方有严重的价值观冲突，如何处理? ， 229

问题 5 ：当我们和对手陷入了无休止的争吵，

还有必要谈下去吗? ， 232

问题 6 ：假如对方就是不合作，可否采取威胁或恫吓手段? ， 233

问题 7 ：当面临时间压力时，如何快速破冰实现谈判目的? ， 235

问题 8 ：假如对方的谈判人员有问题，我如何拒绝谈判? ， 236

问题 9 ：发现被谈判对手利用，应该如何应对? ， 237

问题 10 ：失败的谈判是难免的，

我们应该如何从中吸取有益的经验? ， 238

后 记 学习谈判的关键技巧 ， 240

附 录 破冰谈判铁律 ， 243