雅书

内容简介：

美国销售大师甘道夫曾提出，销售是98%的了解人性 2%的产品知识。在销售领域，有一个非常重要的底层逻辑，也是核心本质——洞察用户心理。

本书将用户的购买行为分成6个心理阶段，提出36种影响用户购买决策的关键心理。针对每一个心理效应，作者都从“What-Why-How”三个逻辑层面进行精准剖析，助力营销人员找到让用户下单的关键按钮。

无论是负责品牌营销、产品运营的从业者，还是普通读者，相信读完这本书后都能练就一双洞察人心的慧眼。

作者简介：

成智大兵(俞培斌)

成智营销创始人、首席讲师

中国十大营销新锐，阿里巴巴电商实战专家

中南大学工商管理硕士，现任中南大学MBA联合会副主席、湖南省第二届创业服务专家咨询团专家、长沙青年创业商会常务理事等职务，同时担任多家集团公司营销顾问与独立董事。

长期教授营销课程，担任创业黑马学院营销创新导师、吴晓波频道特邀营销讲师，以专注精耕、实战实干的授课内容，深受广大学员的好评和喜爱。

著有畅销书《超级吸金术》《从定位到传播》。

目  录：

第一章

Attention：注意力决定购买力

01 情绪唤醒：吸引注意力的神奇按钮 005

02 莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱 013

03 头部效应：站位比努力更重要 021

04 鸡尾酒会效应：与我有关，我才关注 028

05 出丑效应：有一种营销叫自黑 036

06 7 秒钟色彩定律：如何“色诱”人们的注意力? 044

第二章

Interest：兴趣是最好的导购员

07 潘多拉效应：无法抗拒的魔盒! 057

08 喜好效应：爱，就供养;不爱，就围观 065

09 奖赏效应：让人上瘾的不是“吃鸡”，而是奖励 073

10 暗示效应：暗送秋波的艺术活 081

11 首因效应：一见钟情? Yes or No ? 091

12 占便宜心理：人们买的不是便宜，而是占便宜! 099

第三章

Desire：点燃欲望的心理诱因

13 攀比效应：得不到的永远在骚动! 113

14 稀缺性原理：稀有，才值得拥有! 121

15 鸟笼效应：门当户对的消费欲望! 129

16 棘轮效应：消费升级背后的人性秘密 136

17 场化效应：如此火爆的场面，怎么能不买? 144

18 超限效应：不做营销界的“唐僧”! 151

第四章

Trust：信任是最有价值的支票

19 从众效应：为什么群众的眼睛是雪亮的? 161

20 权威效应：最具公信力的信任符号! 170

21 社会认同效应：金杯银杯不如客户的口碑! 179

22 自己人效应：如何成为客户的“自己人”? 186

23 损失厌恶心理：如何让客户放心地买买买? 193

24 曝光效应：为什么广告看多了你就想买? 202

第五章

Action：临门一脚的成交心理

25 锚定效应：操纵客户购买的遥控器 213

26 登门槛效应：得寸进尺，让客户买得更多! 223

27 心理账户：值不值，心理会计说了算! 230

28 诱饵效应：客户买什么，我说了算! 238

29 比例偏见：打折优惠也要讲技巧的! 245

30 互惠原理：将欲取之，必先予之! 253

第六章

Share：促进分享的人性力量

31 峰终定律：高潮带来的分享欲望! 265

32 宜家效应：参与感背后的神奇力量! 272

33 预期效应：如何让客户为你尖叫? 279

34 光环效应：如何成为客户眼中的焦点? 285

35 共情效应：如何与客户惺惺相惜? 293

36 波纹效应：如何让传播效果最大化? 302