雅书

内容简介：

●《硅谷蓝图》是硅谷销售加速领域教父雅各·范德库伊，基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验，提炼出来的一套能够成功落地的销售方法论。首先站在战略高度对销售中的每个环节做设计，然后通过教练方式将设计转化成战术迅速落地固化，帮助企业搭建科学的销售体系。

●《硅谷蓝图》的内容结构是13幅蓝图 13个案例分析，清晰简明，涵盖了销售设计和细节执行的方方面面，是一套拿来就用的销售管理实战手册，帮助SaaS企业和B2B企业应对当下面对的各种挑战，实现稳健、快速、规模化增长。

●如今，SaaS商业模式正在改变B2B销售，新一代销售管理正在改变传统销售管理。如何改变?如何落地?一旦初创公司完成从0到1地积累，如何走好从1到100的高速规模化发展阶段?本书给出了具体的模式和执行路径。

作者简介：

雅各·范德库伊

●硅谷销售加速领域教父级人物，全球领先销售战略加速机构Winning By Design创始人。

《哈佛商业评论》撰稿人，专业演讲人，曾作为主要演讲嘉宾参加全球最具影响力的SaaS行业大会。

●曾担任多家硅谷软件公司的全球销售高级副总裁。担任SaaS行业多家企业VC的长期顾问，并与这些机构合作在斯坦福大学举办销售战略系列讲座。

费尔南多·皮萨罗

●曾供职于雅虎、迪士尼和Discovery传播公司，现为企业提供咨询，并就新技术崛起时企业会出现的相关问题著述。

目  录：

引 言 销售需要进行革新

01 了解市场，建立销售业务的3 个层级

02 洞悉客户旅程，打造以客户为中心的销售模式

03 理顺CAC 和CRC，重构销售成本

04 培训SDR，构建流畅的线上销售渠道

05 合理部署销售人员，推进销售组织的进化

06 建立SaaS 销售流程，将最佳实践规模化

07 解析关键指标，构建数据驱动型销售组织

08 运用销售工具，提升销售速度

09 利用内容营销，推动销售流程

10 套用公式，打造SaaS 销售模型

11 构建全能销售单元，应对各种销售场景

12 打造职业发展路径，激励销售人员

13 建立销售运营中心，增强团队凝聚力

结 语 三大制胜要素，实现销售规模化增长