雅书

内容简介：

《沟通力就是销售力》作者总结自己的销售实战经验，发现：客户对销售天生的不信任!! 销售怎么做?怎么说?才能让客户由陌生路人秒变铁杆粉丝? 这需要很丰富的销售经验和高超的销售技巧。

《沟通力就是销售力》一书结合案例介绍一些销售的技巧和知识，教销售新手如何取信客户，如何打消客户疑虑，获得订单，以及如何跟进，让客户由短期信任变为长期信任，成为忠诚客户。

作者简介：

余尚祥，美国索菲亚大学MBA，四川大学工程管理硕士，国际注册管理咨询师(CMC)，四川省委省政府特聘“双创”导师，中国管理科学研究院学术委员、特约研究员，首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家。担任成都西部智业企业管理咨询有限公司首席管理咨询师，深圳全华企业管理咨询有限公司高级培训师。曾接受央视《影响力对话》专访，拥有宝洁、百事、中移动等多家世界500强企业的经营管理和咨询培训经历。著有《沟通力就是销售力》等畅销著作。

目  录：

第一章：给客户不信任的权利，恰是互信的基础

信任，是我们与客户能够达成一致的先决条件。我们担心拿不到货款，就不会将产品卖给客户。客户担心产品与销售人员的描述不一致，那么也就不能放心购买产品。所以，在进行销售之前，要做到互相信任。既然要互相信任，我们作为销售人员，自然是要比客户多走一步，只有我们先信任客户，才更能说服客户信任我们。信任客户，就要将更多的权利交给客户，这是互相信任的基础，这其中就包括了给客户不信任的权利。

线上营销：获取客户信任是成交的关键 / 002

坦然面对客户质疑 / 006

想要消除偏见，首先要放下偏见 / 009

如何用可见的质量和信息打消客户的忧虑 / 013

别用你的规则绑架客户的行为 / 017

以心换心，用真诚换取信任 / 021

成为客户的“熟人” / 024

第二章：销售意图太明显导致不信任?把握销售节奏

我们想要销售产品，自然会展露出我们的销售意图。但是，客户却不喜欢这种销售意图。因为我们的销售意图，最终是要从客户的口袋里掏钱，没人喜欢自己口袋里的钱被人掏走。所以，在进行销售之前，我们要先制定好销售节奏，把掏钱这件事情放在赢得客户信任之后。那么，这就需要把握好销售节奏了。如果掌握不好销售节奏，一不小心让客户产生了“无事献殷勤”的感觉，那么客户就会在心里建筑好防御工事，想要拿下客户就变成了一场艰难的战争。

在开始销售前，就让客户信任你 / 028

别让客户意识到“他在说服我” / 032

把客户带进沟里的花哨“链接” / 036

具有侵略性的热情是假热情 / 040

软文才是硬实力 / 044

明白轻、重、缓、急，把握销售节奏 / 048

利用好奇，化主动为被动 / 051

第三章：身份错位带来不信任? 贴近客户 / 39

为什么客户不信任我们?最为根本的原因就是我们是销售人员。是的，正是这个身份，是销售人员的“原罪”。想要让客户相信我们，那么我们就要淡化我们销售人员的这一身份，站得离客户越近越好。只有我们真正地站在客户的身边，或者干脆和客户站成一队，客户才会放下警惕，给予我们信任。

如何与客户成为“一类人” / 056

网上很火但客户肯定不喜欢的五个“标签” / 060

掌握好语言的冷热温度 / 064

端架子、甩脸子最后只能碰钉子 / 068

抓住热点，与客户共鸣 / 072

你说再多，也比不上客户的一句 / 076

站在客户的同一边 / 079

第四章： 你都不知道我要什么，我怎么信任你?

要什么，不要什么，从一个人们过去不断思考的哲学问题变成了一个实实在在的问题。这种情况是因为现在生活的质量不断提高，物质也不再匮乏，让人们拥有了选择要与不要的能力。如果你能找到客户想要的东西，客户自然会相信你，而如果你连客户想要什么都不知道，那么你又是在为了什么销售产品呢?为了自己的利益?那客户又凭什么要相信你?

一眼看穿客户需求 / 084

搞明白客户的痛点 / 089

满足客户的多种需求 / 092

运用“大数据”分析客户需求 / 095

看穿客户的需求“热点” / 099

如何搞定挑剔的客户 / 103

有问题，才有需求 / 107

第五章：信息不对称引发信任危机?良性问答

从人类开始进行商业行为，到我们生活着的今天，信息不对称这件事情是始终存在着的。过去的商人利用不对称的信息赚取暴利，如今的信息不对称却让销售人员不能获得客户的信任。客户不信任，源于客户的不了解，如果我们能够让客户获得和我们一样的信息，客户自然会给我们信任。但是，完全将信息告诉客户，我们又无利可图。所以，一饮一啄尽在良性问答当中。

“销售信息”和“消费信息”的鸿沟 / 112

“大信息时代”销售法 / 116

提问机会并不多，千万珍惜! / 120

曲径通幽，机智地获得重要信息 / 124

利用权威，说出你想说的话 / 128

所见即所得，消除信息不对称 / 132

第六章：平稳度过成交前的“信任脆弱期”

启明星出现之前，是一天最为黑暗的时刻，但也是最接近天亮的时刻。我们做销售，一笔交易成功之前，也恰恰是客户对我们信任最为脆弱的时刻，我们称之为“信任脆弱期”。“信任脆弱期”，远比我们刚刚与客户建立信任时还要危险，很多已经谈好的事情，都是在这一瞬间变卦了。所以，在“信任脆弱期”，我们不能力求新高，而是要将这段危险的时期平稳度过。

完美的准备，永远是最佳方案 / 136

客户发现产品有差评，怎么办? / 140

如何度过客户决策前一秒的危机时刻 / 144

狐狸偷鸡，败在得意 / 148

成交前你必须要说的五句话 / 152

客户变卦莫惊慌，这样挽救最有效 / 155

找到客户心中最后一道防线 / 158

敢于对客户说不 / 162

第七章：以专业态度谋求更大信任

当你想要买东西，又对这种东西不太了解的时候，你会选择从什么途径获得知识呢?是问朋友?还是自己去找?不管是哪一种，都有着众多的限制。自己去研究，需要的时间太多;去问朋友，未必就刚好有一个什么都懂的朋友。在这种情况下，去问专家成为了性价比最高的选择。我们作为销售人员，如果能具有突出的专业水平，显然能让客户更加信任。

信息廉价“专家”遍地，你该如何应对? / 168

让网络舆论为我所用 / 172

被专业问题问住时，怎样应对? / 176

小数点的说服力 / 180

不做销售做顾问 / 184

比客户更了解客户 / 188

第八章：回访：从短期信任到长期信任

有人说，做销售和交朋友差不多。想要交到真心的朋友，两个人必须要有长期的信任关系。而想要有忠实的客户，长期的信任关系也是必备的。我们想要让客户成为我们的忠实客户，就必须让客户能够长时间地信任我们。产品卖掉以后就不管了，那么下次谁还会购买你的产品呢?回访，代表着一种积极主动的售后方式，但不是唯一的，也不是万能的售后方式。但想要与客户建立长期信任，不妨从回访开始。

多元化时代的新售后 / 194

新零售意味着新售后 / 197

二次说服，让客户变成拥趸 / 201

回访，是再次销售的助推器 / 205

经常互动，扩大潜在客户群体 / 209

让“打上门来”的客户满意而归 / 212