雅书

内容简介：

当增长放缓、竞争加剧、产品趋同，企业如何才能真正赚到钱?越来越多企业发现：销量在增长，利润却在被稀释;规模和市场份额扩大了，现金流反而更加紧张。《小而精》直击这一经营悖论，提出一个被长期忽视却至关重要的原则——利润不是经营的结果，而应成为一切决策的起点。

本书提出一个看似简单却极具颠覆性的主张：利润优先，而非市场份额优先。仅仅通过思维方式的转变——从追求规模转向追求收益质量——企业就可能释放出相当于年营收1%—3%的新增利润空间。与其为守住份额被迫降价，不如让每一次定价、每一笔订单、每一项促销都回到同一个问题：它是否真正提高了利润?

作者基于大量企业实践，提炼出一套可落地的利润增长路径：重构客户假设，识别真实支付意愿;用内部数据找出利润贡献差异;优化产品与客户结构;把握提价时机;重塑激励机制，使组织行为真正围绕利润展开。这些改变无需颠覆式创新，也不依赖激进扩张，却能显著改善盈利能力与现金流结构。

对于正在经历“内卷”、成本攀升与增长乏力的企业而言，这是一部教你做精、做强、做久的经营方法论——让每一分营收，都沉淀为真实、可持续的利润与现金流。

作者简介：

赫尔曼·西蒙

全球知名管理思想家、定价与盈利战略领域权威，被誉为“隐形冠军之父”,以对中小企业全球竞争力的系统研究、对定价理论的奠基性贡献，以及在企业战略咨询领域的广泛实践而闻名。 作为战略与营销咨询专家，他为全球数百家企业提供利润增长与定价优化方案，强调通过精细化营销组合、价格管理与收益结构重塑，释放隐藏的利润空间。

弗兰克·F.比尔斯坦、弗兰克·卢比

均为西蒙顾和管理咨询公司高管。

目  录：

第 1 章　利润优先，而非市场份额

利润困境的症状

市场份额为何会主导管理者思维?

与“市场份额文化”彻底决裂

学会让营销努力聚焦于利润

第 2 章　有选择地“战斗”，做“和平竞争者”

识别市场中的“好战者”

用竞争地图引导你的决策

如果有利于保护利润，就主动让出部分市场份额

第 3 章　质疑并改变你对客户的既有假设

基于事实而不是传统智慧来界定你对客户的看法

不要让客户把你当成“理所当然”

利用价格与利润之间的强大关联作用

警惕“以竞争对手为标杆”的陷阱

第 4 章　利用内部数据发现利润机会

从让内部数据主导决策开始

用状态数据识别你的利润机会

生成响应数据，量化你的利润空间

第 5 章　洞察客户偏好与支付意愿

确保你的客户研究以假设为驱动并聚焦重点

将销售队伍和服务队伍变成信息源

客户调研投资要与潜在利润规模相匹配

第 6 章　优化营销组合以获取最大额外利润

按偏好与支付意愿细分你的客户

根据客户的支付意愿重塑你的产品供给

大力推广你的产品，前提是你了解其真实效果

第 7 章　提高价格，拿到应得利润

理解涨价的影响

如果你能提供更好的价值主张，就应该提价

在衰退市场中提价

提高特定客户群体的价格

把价格当作“低涉入产品”的价值信号

当成本发生变化时，提价要格外谨慎

在进行价格谈判时，牢记“价格 - 价值”一致性走廊

第 8 章　不要一味讨好客户

必要时牺牲客户满意度来换取利润

只在竞争对手难以复制时，才考虑推出客户忠诚度计划

不要制造“客户应得权利”

抵制主动降价的冲动

第 9 章　让激励机制聚焦利润

让销售人员去说服客户接受更高价格

让激励设计到位：现金回报仍然至关重要

按绩效，而不仅仅按销量来奖励渠道伙伴

以身作则，打造盈利文化

第 10 章　管控市场传播

确保在公开发言时“辞能达意”

释放正面信号，防止“冷”战升温失控

发送中性信号，提醒市场做好准备

发出进攻信号：用“射击警告”迫使对手收手

学会接收并解读信号

结语　是时候兑现你的利润机会了

致谢

注释