雅书

内容简介：

本书以编年史的方式，叙述了销售职业的变迁。作者深入分析了从19世纪中叶到第二次世界大战前夕的重要经济和社会变迁，讲述了销售是如何从早期东奔西跑的一群人，演变成今天训练有素、规模化的职业群体。我们从本书中可以了解到：销售是如何从业余的个体小商贩，发展成职业的销售员队伍和专业的销售管理者，背后的驱动因素是什么;销售在商业发展过程中，是如何与大量生产方式结伴而行的，人们对于销售理念的理解和误解是怎样变化的;销售又是如何从一种技能实践发展为一门综合学科的;今天的销售行业是什么面貌形态。本书对于我们理解销售职业，以及它对今天社会发展的影响都有着启示作用。

作者简介：

沃尔特·A·弗里德曼，哈佛商学院历史学家，也是《商业史评论》的联合编辑。

译者简介

孙伟

曾在路透集团担任资深编辑，在世界500强企业和民营机构做过近20年的一线销售和销售管理;拥有共创式教练、系统团队教练、ToP引导领导力。教练等多项国际认证资质。译著有《我在通用汽车的岁月》(机械工业出版社出版)。

目  录：

序言，1916年

引言

第一章　小贩和行商/ 1

个体商贩/ 1

贩卖钟表和其他小发明/ 4

阻碍交易的经济和文化因素/ 10

令人着迷的小商贩/ 14

第二章　推销《格兰特将军回忆录》/ 16

小商品推销员的艺术/ 16

形形色色的小商品推销员/ 18

图书代理商/ 19

《格兰特将军回忆录》的销售战役/ 23

其他小商品推销员/ 29

推销与“解构”/ 31

第三章　建立全国市场/ 34

旅行推销员/ 34

手提箱骑士/ 39

形形色色的批发商/ 42

五金销售员桑德斯·诺维尔/ 48

手册、笑话和销售工具/ 54

旅行推销员行业的终结/ 59

第四章　57个品类/ 62

销售经理和品牌商品/ 62

销售缝纫机/ 67

向店主销售名牌食品/ 70

向办公室和商店销售商用机器/ 76

销售管理的动态/ 82

第五章　金字塔计划/ 86

约翰·帕特森和对效率的追求/ 86

发展收银机业务/ 88

魅力型领导者/ 97

国家收银机公司的校舍/ 103

帕特森的遗产/ 113

第六章　销售学/ 116

心理学家、经济学家和其他销售专家/ 116

商业作家和出版商/ 119

学院派的销售管理/ 124

销售心理学/ 128

第七章　本能与情感/ 133

沃尔特·迪尔·斯科特和销售研究局/ 133

心理学在销售和广告领域的应用/ 134

销售研究局/ 140

需求经济/ 144

第八章　为她买辆车吧/ 148

20世纪20年代的消费品推销/ 148

贩卖消费品/ 150

上门推销家用电器和刷子/ 154

汽车销售术/ 164

第九章　销售推销术/ 178

公共关系和大萧条/ 178

大萧条/ 180

销售的拉力/ 183

品牌制造商如何应对大萧条/ 188

NCR和IBM/ 189

推销的艰难时世/ 192

汽车销售员/ 195

公共关系中的“人文”科学/ 197

二战后销售员的救赎/ 198

第十章　后威利·洛曼时代/ 204

美国销售的今天/ 204

销售员的今天/ 208

销售研究的今天/ 211

销售的文化/ 212

附录：购买福特汽车的常见异议/ 216

注释/ 219

致谢/ 220