雅书

内容简介：

在经济下行的大环境下，企业越来越重视能够直接创收的销售人员。然而，由于预算紧缩，公司决策链条冗长、价格战愈演愈烈，当产品本身难以拉开差距时，只能依靠销售人员的个人能力来创造竞争优势。面对这些严峻挑战，传统以产品为中心的销售技巧和话术已经远远不够，销售人员急需一套更加科学、系统的方法论来突破业绩瓶颈。

本书基于认知心理学、社会心理学、神经科学和行为经济学的突破性研究成果，提出了销售成功的科学公式：销售业绩=心态×特质×行为。本书能够帮助销售人员建立起以科学为依据的思维方式和“我比产品更重要”的销售观。

本书通过“销售6问”“达成销售目标的7大策略”等实战销售方法，帮助读者将理论精准落地，让职业发展有迹可循。

作者简介：

戴维 · 霍菲尔德

美国销售和咨询公司霍费尔德集团的CEO、首/席销售培训师，美国科学销售领域第/一。开创了一种革命性的科学销售法，这种方法基于神经科学、社会心理学和行为经济学的研究，已被证明可大幅提高销售业绩。该方法被大量用于培训和指导众多《财富》500 强公司的销售人员。

目  录：

导 读 1 用科学的方法成就非凡的销售业绩

孙路弘

脑力工程师

书《用脑拿订单2.0》《说话的力量》作者

导 读 2 以制胜，用科学赋能

张 坚

中国惠普政府事业部原总经理、思科公司中国区原副总裁

书《大客户销售心法》作者

导 读 3 “我”比产品更重要，客户比销售更重要

仲崇玉

销售管理实战派专家

书《销售经理的 22 条军规》作者

序 言 让客户主动成交的科学实证方法

部分 科学销售的心态与特质

第 1 章 心态，解锁销售潜力

成就心态，自我实现的预言

成长心态，销售业绩的正循环

第2章韧性，销售成功的隐性资本

成功所需的首要特质：韧性

韧性的两大要素：坚持和心流

坚持不懈的 3 大策略

频繁进入心流状态的 3 大策略

第3章 目标，激发销售动能

达成销售目标的 7 大策略

策略 1：设定可执行的具体目标

策略 2：公开承诺，增强目标黏性

策略 3：心理对照，激发内在动力

策略 4：将目标可视化，提高专注力

策略 5：分解目标，实时获得反馈

策略 6：设置“行动触发 3 问”，轻松养成习惯

策略 7：将未来收益与当前行动关联起来

第二部分 科学销售的决策引导策略

第4章 “销售 6 问”，让购买顺理成章

引导客户购买决策的 6 个有效问题

利用“销售 6 问”展开销售的 3 大步骤

提出正确问题的 3 个示例

第5章 重构情境，让客户改变决定

重构情境框架的 5 种方法

情境框架 1：社会认同法

情境框架 2：比较优势法

情境框架 3：积极效果法

情境框架 4：损失规避法

情境框架 5：既有信念法

第6章 流程优化，提高销售效率的科学路径

步：以“热身闲聊”开启沟通

第二步：讲故事，让销售演示更生动

第三步：“助推提问”，引导买方签单

第四步：让买方“做主”，传递信心

第7章 非常规武器，提升销售额的 3 大“奇招”

奇招 1：善用“瑕不掩瑜效应”

奇招 2：注重非语言沟通

奇招 3：发扬乐观精神

第三部分科学销售的持续成交法则

第8章 诚信销售，深化与客户的关系

“影响”与“操纵”的关键区别

有可能做出不道德行为的情境

确保自己坚守诚信的 3 项原则

第9章 持续学习，获得必然且长久的成功

4 大策略，教你做出理想中的转变

策略 1：全力冲刺，大步向前

策略 2：积跬步以至千里

策略 3：投资自己

策略 4：利用环境激发行动