雅书

内容简介：

随着互联网的发展，直播逐渐走入人们的视野，成为互联网生活的新时尚。越来越多的行业与直播结合，越来越多的人入局直播带货。在这种火热的背景下，主播应了解直播带货的发展现状及趋势，掌握开展直播带货的各种方法。 首先，《直播带货：让你的流量持续低成本变现》以直播带货的现状分析为切入点，对直播带货的发展趋势进行了展望。然后，本书讲解了关于直播带货的多种实用技巧，具体而言包括五个方面：*，对直播的宣传预热和内容设计技巧;第二，展示直播产品，运用促销法则和福利营销的技巧;第三，消除消费者的犹豫，挖掘其需求的技巧;第四，主播加强自身表现力，与粉丝建立信任关系的技巧;第五，建立社群，精准品牌定位的技巧。总之，本书意在帮助读者对直播带货有更全面的了解，掌握多种方法，少走弯路，轻松从小白成为带货行家。 《直播带货：让你的流量持续低成本变现》适合销售总监、经理、直播销售人员以及想要进入直播带货行业的人员阅读。

作者简介：

梁宸瑜 广州她会文化传播有限公司创始人，广州直播带货节受邀主播，人气主播奖获得者，公益助农大使，单场直播实现销售额超500万元，抖音粉丝超200万人，专注研究招商演说8年，同时担任众多品牌的招商顾问。 曹云露 广州赫尔简服饰创始人，ACIC国际认证形象设计师，广州直播带货节受邀主播，人气主播奖获得者，公益助农大使，国家铁路总局复兴号形象礼仪顾问。 马 英 广州她会文化传播有限公司创始人，从事商业咨询行业10年，擅长商业模式创新。 在直播这种新型商业模式火爆之前，马英便对其进行了深入研究，具有丰富的直播实践经验。而且，马英还对直播模式做了总结归纳，浓缩内容精华，打造了一套新颖独特的直播带货方案。

目  录：

第 1章 直播带货：线上线下销售新风口

1.1 注入销售行业的新活力002

1.1.1 消费群体年轻化002

1.1.2 创新的销售模式，优势明显003

1.1.3 电商销售的新标配004

1.1.4 主播：品牌商与消费者的连接器005

1.1.5 “双十一”直播带货006

1.1.6 小米MAX：雷军的直播推广模式008

1.2 直播带货的逻辑009

1.2.1 直播带货的本质：人与人的信任和交互009

1.2.2 直播带货的规则：流量不等于销量010

1.3 直播带货还能火多久011

1.3.1 直播带货的营销闭环012

1.3.2 从4G到5G：直播带货的技术支持013

1.3.3 平台布局015

1.3.4 产品多样化：还有什么产品不可以直播销售016

1.3.5 直播带货的发展是大势所趋018

第 2章 宣传预热：吸引更多消费者关注

2.1 多渠道进行宣传预热022

2.1.1 企业官网022

2.1.2 电商平台023

2.1.3 社交平台024

2.1.4 线下实体店026

2.2 悬念十足的宣传方式027

2.2.1 预告产品：只展示直播内容的“冰山一角”028

2.2.2 预告福利：营造“千载难逢”的氛围029

2.2.3 束氏茶界：千人预告方案031

2.3 增加内部福利，积极促成“老带新”032

2.3.1 邀请有礼：奖励粉丝“老带新”032

2.3.2 粉丝拼团：设置引流产品，实行拼团制034

第3章 内容设计：直播带货也有剧本

3.1 直播主题规划038

3.1.1 结合热点规划主题038

3.1.2 主题重点要突出039

3.1.3 做理性的“标题党”041

3.2 定制剧本更受欢迎042

3.2.1 课表化的直播大纲043

3.2.2 彩排演练直播过程045

3.2.3 塑造自己的专业形象047

3.3 以产品为主048

3.3.1 巧妙融入产品关键词048

3.3.2 展示产品的真实性050

第4章 产品展示：引导消费者接近产品

4.1 展示前054

4.1.1 明确产品的优缺点，寻找卖点054

4.1.2 安排介绍顺序，确定压轴产品055

4.2 展示时057

4.2.1 重点介绍消费者想要的、想听的057

4.2.2 增加试用环节，为消费者营造体验感059

4.2.3 放大产品的优点，塑造高性价比060

4.2.4 无法展示的功能要具体描述，凸显自己的专业性062

4.2.5 适时停止对产品的介绍063

4.2.6 讲明售后服务，让消费者无后顾之忧065

第5章 消除犹豫：让消费者付款前不纠结

5.1 消费者为什么会犹豫068

5.1.1 怀疑产品的真实性068

5.1.2 产品并非刚需069

5.1.3 产品价格较高070

5.2 报价促成交：玩转标价攻心计072

5.2.1 锚点价格：原价499现价299072

5.2.2 设置诱饵项：大牌平价替代款074

5.2.3 先明确产品优势，让消费者觉得物超所值076

5.3 促成交易的三大方法078

5.3.1 从众成交法078

5.3.2 假设成交法：扫码加客服，30天内包退换079

5.3.3 限时优惠法：前一小时产品7折优惠080

5.4 促成交易的注意事项082

5.4.1 强调产品的优势，让消费者决定有需求082

5.4.2 立即提出付定金或全款，不给消费者考虑的时间083

第6章 促销法则：如何让产品供不应求

6.1 纪念式促销086

6.1.1 节假日：99朵玫瑰，情人节5.2折086

6.1.2 纪念日：生日期间消费有好礼相送087

6.1.3 特定周期：每周一上新，新品8折优惠089

6.2 借势促销091

6.2.1 借时事：受南方降雨影响，茶叶价格走高091

6.2.2 借主题：“双十一”就来淘宝狂欢节093

6.3 时令促销096

6.3.1 当季清仓：特卖当季产品096

6.3.2 反季清仓：促销反季产品098

6.4 限定式促销100

6.4.1 限量：前100件产品9折促销100

6.4.2 限时：1小时内下单，立减100元101

6.4.3 阶梯式：第 一天打5折，第二天打8折102

第7章 福利营销：全方位刺激消费者下单

7.1 以产品为中心发放福利106

7.1.1 发放产品优惠券106

7.1.2 今日产品买一送一108

7.1.3 增加赠品，物超所值109

7.2 抽奖：福利营销的重要手段111

7.2.1 定期抽奖提高消费者黏性112

7.2.2 产品互动问答，抽免单机会113

7.2.3 抽自用产品回馈消费者114

7.2.4 *：用抽奖调动直播氛围115

第8章 挖掘需求：粉丝的痛点就是销售的爆点

8.1 三种粉丝类型118

8.1.1 有明确的购物需求118

8.1.2 有大概的购物需求，但是不明确119

8.1.3 没有购物需求120

8.2 把握粉丝需求122

8.2.1 粉丝需求：购物 娱乐122

8.2.2 倾听粉丝的声音124

8.2.3 95后新晋主播：展现粉丝想看到的样子125

8.3 根据粉丝需求打造产品卖点127

8.3.1 寻找粉丝兴奋点：聚焦产品的核心卖点，打造不同之处127

8.3.2 寻找粉丝痛点：将痛点转化为卖点129

第9章 表现力：主播的个人表现力决定带货效果

9.1 学会沟通是主播的基本功132

9.1.1 用幽默化解尴尬132

9.1.2 表现真实，语言通俗接地气133

9.1.3 引入流行语，吸引年轻粉丝134

9.1.4 有效沟通：明确自己的表达和对方的想法136

9.2 亲和力是拉近主播与粉丝距离的保障137

9.2.1 从共同话题入手137

9.2.2 适当自黑可以“转负为正”139

9.3 积极的状态可以点燃粉丝的热情140

9.3.1 做好形象管理，时刻向粉丝展示好的一面140

9.3.2 表情动作活泼灵动，营造活跃的氛围141

第 10章 建立信任关系：提升粉丝对主播的信任度

10.1 迎合粉丝的想法144

10.1.1 用专业知识征服粉丝144

10.1.2 多讲故事，拉近与粉丝的距离145

10.1.3 强调产品性价比，做粉丝心中的良心卖家146

10.1.4 坦然讲明产品的缺陷147

10.2 在互动中建立信任关系149

10.2.1 多看评论，耐心回答粉丝的问题149

10.2.2 你问我答：开放式问题引导粉丝参与150

10.2.3 制造话题：引爆粉丝参与互动152

第 11章 建立社群：流量反复利用的秘诀

11.1 定位：确定社群内容及发展方向156

11.1.1 以差异性定位社群156

11.1.2 打造标签：提升社群吸引力158

11.2 输出：内容是提供价值的主力159

11.2.1 输出有方向：把握输出的核心内容159

11.2.2 输出有价值：福利 干货161

11.2.3 主题多变：紧跟当下热点变换主题162

11.2.4 刺激粉丝输出：保证社群内容的持续输出164

11.3 促活：加持社群的生命力165

11.3.1 物质刺激，使粉丝热情经久不散165

11.3.2 互动讨论，加强粉丝之间的联系167

11.3.3 举办线下活动，面对面交流169

11.4 矩阵：社群从1到N的裂变170

11.4.1 如何确定社群已经成熟170

11.4.2 KOL是裂变的关键172

11.4.3 永远保持超预期的口碑173

11.4.4 淘宝主播：通过社群年入百万175

第 12章 品牌定位：打造个人品牌

12.1 打造受欢迎的人设180

12.1.1 打造适合自己的人设180

12.1.2 学会给自己贴标签181

12.1.3 打造无法复制的直播亮点183

12.1.4 打造自身直播特色：“所有女生”的魔力184

12.2 重视粉丝：维护好个人品牌的受众186

12.2.1 粉丝重塑个人品牌186

12.2.2 吸引粉丝的目光187

12.2.3 管理粉丝情绪189

12.3 内容为王：个人品牌的核心190

12.3.1 产品是建立个人品牌的基础190

12.3.2 打造自身专业性：建立个人品牌的有力武器192

12.3.3 持续输出：强化个人品牌的必要手段193

12.4 学会推广自己194

12.4.1 社交平台互动：加强个人品牌推广的力度194

12.4.2 紧扣时间和节点要素196

12.4.3 销售达人：让自己成为粉丝买单的风向标198